Bijwerkingen van een prijzenbreker

Docpharma boert goed. Een ster op de beurs, en voor het eerst is er kwartaalwinst. En toch ligt de Leuvense verkoper van generieke geneesmiddelen onder vuur. Hoe duurzaam is het succes van Docpharma?

Robin Hood

De traditionele farmaceutische industrie heeft de strijdbijl blijkbaar nog niet helemaal begraven. Maar vooral tussen de genericaproducenten onderling flakkert een burgeroorlog op. Zo is de generieke industrie sinds enkele weken in twee kampen verdeeld, geofficialiseerd in de beroepsverenigingen BGA en het daarvan afgescheurde Febelgen. Die laatste bundelt een kliek multinationals; de eerste bestaat uit een kransje lokale ondernemers die het gat in de markt alsnog proberen te veroveren. En wat zijn de wapens in die broederoorlog? Juist, de aloude discussie over prijs en kwaliteit. De BGA-leden trekken volop de kaart van de lage prijzen. Febelgen-leden daarentegen beklemtonen de kwaliteit van hun producten en het Europese karakter van hun registraties. Europees karakter? Wie zijn oor te luister legt bij specialisten, komt er al snel achter dat er geen enkel kwalitatief verschil is met een nationale registratie.

Wat hoe dan ook blijft: het zijn de artsen die beslissen of ze nu een generiek antibioticum voorschrijven of niet. Hen overtuigen, is voor de generiekproducenten nog altijd belangrijker dan om het even welk juridisch spervuur.

Docpharma beschikt blijkbaar al over het middel om dokters te overtuigen. Het bedrijf werpt zich almaar meer op als dé uitdager van marktleider Eurogenerics. Aan het roer van de rijzende ster staat Leon Van Rompay. Hij is de gedrevenheid zelf, en laat als bedrijfsleider niemand koud. Dat wil zeggen: hij heeft zowel keiharde tegenstanders als onvoorwaardelijke aanhangers. Van Rompay gedraagt zich als een Robin Hood, met als devies: winst wegschrapen bij de grote multinationals en goedkopere geneesmiddelen leveren aan de patiënten. “Wij spelen op de prijs,” onderstreept hij. “We hebben vandaag al de reputatie van een prijzenbreker. Maar een intense prijzenslag kunnen we zeker aan, omdat we lagere overheadkosten hebben dan onze belangrijkste concurrenten.”

Het bekendste voorbeeld van de strategie van de Leuvense generiekverkoper is Aciclovir, beter bekend als Zovirax, een behandeling tegen gordelroos. Docpharma stuntte door het middel als Docaciclo op de markt te brengen tegen de prijs van 24,76 euro (999 frank), terwijl het origineel van GlaxoSmithKline 115,17 euro (4646 frank) kostte. Ter vergelijking de prijzen van andere generiekboeren: Eurogenerics bracht een variant tegen 78,11 euro (3151 frank) en Ratiopharm vroeg 48,84 euro (1970 frank). Uiteraard zijn de prijsverschillen voor andere producten niet zo groot, maar de stunt sloeg wel aan bij de artsen.

De concurrentie geeft het succes van Docpharma toe. Maar de marktaandelen waarnaar wordt verwezen, verschillen wel eens. Volgens de gegevens van IMS Health, dat nog steeds als internationale referentie geldt, veroverde Docpharma in twee jaar tijd zo’n 15% van de markt voor generieken. Volgens dezelfde bron ziet marktleider Eurogenerics zijn omzet wel stijgen, maar tegelijk loopt zijn marktaandeel terug van bijna 90% tot 55,7%. De andere spelers _ behalve Topgen _ gingen er ook op vooruit, maar de nummer twee is duidelijk Docpharma. Al komt Biochemie, de generieke tak van farmagigant Novartis, dicht in de buurt.

Beurs als secondelijm

Vóór Van Rompay met Docpharma begon, stond hij aan het roer van Topgen, de generieke dochter van het Italiaanse Zambon. Hij kent de farmaceutische industrie als zijn broekzak, en zat meer dan tien jaar in de bestuursorganen van de belangenvereniging Avgi. Sinds Docpharma in juni 2001 naar de beurs trok, trekt Van Rompay echter als een missionaris door het land om een nieuwe visie te verkondigen. Samengevat: eenmaal de artsen overtuigd zijn van het nut van generieken, zullen ze massaal kiezen voor de goedkoopste generiek. En die wil Docpharma bieden. Voorlopig lijkt het alsof artsen dat verhaal zien zitten en veel krediet geven aan prijzenbreker Docpharma. Laat er overigens geen twijfel over bestaan: ook de prijzenbreker wordt soms geklopt. Ethimed doet dat, Topgen en een enkele keer ook Eurogenerics.

Van Rompay is dus zeker geen goedgelovige idealist, maar een door de wol geverfde zakenman. Het wereldje typeert hem ook als iemand die voor zijn rechten opkomt _ als het moet via de rechtbank. Is hij visionair? Misschien wel. Op het moment van de beursgang had Docpharma dringend cash nodig. Een privé-investering hoorde tot de mogelijkheden, maar de onderneming opteerde voor de publieke kapitaalmarkt. Van Rompay beschouwde de beursgang als een middel om de artsen aan zijn bedrijf te binden. Het voorbeeld van Omega Pharma, als verdeler van het Eurogenerics-gamma trouwens een concurrent, is daarbij niet veraf.

Een beursnotering zorgt voor een grote naamsbekendheid, terwijl artsen zoals iedere andere Belg de mogelijkheid hebben om te beleggen in het bedrijf. Logisch dat die artsen _ als het even kan _ verkiezen een product voor te schrijven dat de omzet van hun aandelen kan opdrijven. Dezelfde verwevenheid van belangen legde ook Omega Pharma geen windeieren.

Maar er is een verschil tussen Marc Coucke van Omega Pharma en Leon Van Rompay. De laatste minimaliseert het belang van de koers, terwijl de eerste hem veel meer als een graadmeter beschouwt. Van Rompay: “Ik zit niet te controleren hoeveel mijn aandelen vandaag wel waard zijn. Voor mij hoeft die koers echt niet te exploderen. Ik ben een goede verkoper, maar alleen als ik achter de missie van mijn bedrijf kan staan. Dat is belangrijker dan de waarde van mijn aandelen.”

Er wordt nochtans gefluisterd dat Docpharma artsen onder tafel nog steeds aandelen aanbiedt tegen de introductieprijs van 9 euro. Die zouden dan ergens volgend jaar ook werkelijk worden geleverd. Wellicht _ zo speculeren de kopers _ tegen een koers die een veelvoud zal zijn van de 9 euro die ze nu betalen. Iedereen in de sector kent het gerucht, maar echte bewijzen zijn nog nergens opgedoken. Bij Docpharma lachen ze het verhaal weg als een van de zovele machinaties om het bedrijf in diskrediet te brengen. Van Rompay: “Ach, ze zeggen zoveel. Een andere kwakkel was dat minister Frank Vandenbroucke ( SP.A) via zijn vrouw grootaandeelhouder zou zijn van Docpharma. Het zijn tactieken om ons te isoleren.”

Sleuteljaar 2002

De totale geneesmiddelenmarkt daalde in het derde kwartaal van 2001 naar ruim 54 miljoen verkochte verpakkingen. In hetzelfde kwartaal een jaar eerder was dat nog 57 miljoen. Tegelijk groeide het aandeel van de generieke geneesmiddelen echter van 2,5% naar 5,17%. Vooral het jongste jaar steeg de verkoop van generieken. Wat gedeeltelijk debet is aan de referentieterugbetaling die minister van Sociale Zaken Frank Vandenbroucke eerder dit jaar invoerde. Met de maatregel wil de minister besparen op het geneesmiddelenbudget. Generieken kosten immers minstens 16% minder dan het originele product. Door de terugbetaling toe te spitsen op de prijs van de generica, zou het Riziv ruim 50 miljoen euro (ruim 2 miljard frank) kunnen besparen.

Het is duidelijk dat die groeiende markt goudzoekers trekt. En ze knokken. Inzet is de grootst mogelijke hap in de Belgische genericamarkt. Die heeft nog aardig wat groeipotentieel alvorens aan te belanden op het gemiddelde Europese marktaandeel van 15%. De meeste waarnemers gaan er bovendien van uit dat de Belgische markt slechts plaats biedt voor een drietal generieke producenten. Wie uiteindelijk de veldslag zal winnen, moet vooral volgend jaar blijken: 2002 is namelijk een sleuteljaar. Dan vervallen de octrooien van een tiental blockbusters, waaronder ook Losec, het best verkopende geneesmiddel in België, en Zyrtec, het anti-allergiemiddel van UCB.

Hoe zit het dan met de pijplijn van Docpharma? Momenteel heeft de Leuvense generiekboer 29 producten op de markt en een pijplijn van 36 moleculen, die de komende achttien maanden worden geregistreerd. Marktleider Eurogenerics is al met meer dan veertig producten op de markt en plant in 2002 nog twintig bijkomende registraties. Het is nog onduidelijk wanneer al die producten op de markt zullen komen. Registraties kunnen nu eenmaal uitlopen. Zegt Paul Van Eetvelt, analist bij Delta Lloyd Securities, het beurshuis dat Docpharma naar de beurs bracht: “Het is voor Docpharma van groot belang om zoveel mogelijk moleculen te hebben. Wie het eerst een molecule brengt, heeft immers een kapitale voorsprong.”

Marge beschermen met overnames

De recente maatregelen die minister Vandenbroucke aankondigde om de terugbetalingsnorm verder te verlagen, dreigen intussen de marges in de sector uit te hollen. “Het verhoogt in ieder geval de drempel voor nieuwkomers,” weet Paul Van Eetvelt, voorlopig de enige analist die Docpharma opvolgt. Uiteraard zet de maatregel ook bij Docpharma de prijzen onder druk. Precies om die druk op de marge op te vangen, heeft de onderneming er volgens de analist goed aan gedaan zijn productengamma uit te breiden via de recente acquisities van Vascumed en Aktuapharma. “Vascumed geeft toegang tot de ziekenhuizen, terwijl Aktuapharma de positie van Docpharma bij de apothekers versterkt,” zegt hij. “Het is echter nog te vroeg om te concluderen dat die overnames op termijn succesvol zullen zijn.”

Na de overnames stelde Docpharma zijn omzetprognoses bij. Aktuapharma zal 10 miljoen euro extra in het laatje brengen, en Vascumed 3 miljoen euro. Na consolidaties rekent Docpharma op die basis op een omzet van 18,1 miljoen euro voor het lopende boekjaar, dat afloopt in juni 2002.

Bij sommige artsen valt de overname van Aktuapharma echter niet in goede aarde. Zij beschouwen parallelle import _ hoewel perfect legaal _ als een ondermijning van het nationale gezondheidssysteem. “Maar wij willen Aktuapharma gebruiken om ook merkgeneesmiddelen goedkoper naar de patiënt te brengen. Welke dokter zal zich daar tegen verzetten?” vraagt Van Rompay zich af.

Kwaliteitsargument stinkt

Concurrenten twijfelen of het succes van Docpharma duurzaam is. Wishful thinking? Het typische argument dat hun artsenbezoekers gebruiken om de opmars van Docpharma te stuiten, zijn suggesties over de kwaliteit van de producten. Die zou slecht zijn, want hoe kun je nu tegen zo’n lage prijs geneesmiddelen produceren? Toch alleen maar omdat je ‘sjoemelt’ in verafgelegen landen? Bovendien zou Docpharma al ettelijke malen producten hebben moeten terugroepen.

Navraag bij het ministerie van Volksgezondheid leert dat die aantijgingen overdreven zijn. Tot drie keer toe haalde Docpharma producten uit de handel omdat de bijsluiter niet conform de regels was of ontbrak. “Met de kwaliteit van de producten was echter niets mis,” beklemtoont Frans Gosselinckx, adviseur van het ministerie van Volksgezondheid. Het ministerie verzekert overigens dat de controlemechanismen in België tot de veiligste in de wereld horen.

Elk registratiedossier identificeert bovendien ook de fabrikant van de geneesmiddelen. Die moet werken volgens de zogenaamde richtlijnen van Good Manifacturing Practices. Tot de fabrikanten van Docpharma horen onder meer het Nederlandse FAL, Wolfs uit Antwerpen en Ranbaxy uit India. Allemaal hebben ze die GMP-normen.

Dat het niet gaat om slordige labs in de achterkeuken van een onverantwoorde pillendraaier, mag blijken uit hun referentielijsten. Van dezelfde band waar Docpharma-producten rollen, komen ook producten van Bayer, Ratiopharm, Sanofi, Merck Generics en ook Centrafarm, de Nederlandse dochter van Stada en dus de zustermaatschappij van Eurogenerics.

Trouwens, hoe nadrukkelijk Van Rompay ook zijn missie voert, het verdient enige aandacht dat Eurogenerics vorig jaar met Docpharma praatte over een participatie in het kapitaal. Eurogenerics bevestigt die onderhandelingen, maar beklemtoont dat het niet alleen met Docpharma aan tafel zat. De gesprekken zouden onmiddellijk zijn gestopt toen de referentieterugbetaling erdoor kwam. Die maatregel zorgde _ zodra de merkgeneesmiddelen in prijs verlaagden _ immers voor een prijzenslag.

Winst voor Docpharma

Genoeg over de strijd om marktaandelen. Kan Docpharma winst puren uit zijn bedrijfsvoering? Eind november presenteerde Leon Van Rompay voor het eerst kwartaalwinst. Docpharma sluit zijn boekjaar telkens af in juni. De omzet steeg tegenover het vorige kwartaal van 1,8 miljoen euro naar 2,2 miljoen euro. De kwartaalwinst bedroeg 208.000 euro. Het positieve nettoresultaat dankte de bedrijfsleiding vooral aan de continue omzetverhoging. De beurskoers reageerde nauwelijks op de aankondiging.

Niet onlogisch aangezien het aandeel sinds de introductie al spectaculair steeg. Paul Van Eetvelt ziet een verband met de timing. De introductie viel samen met de invoering van het referentieterugbetalingssysteem. “Bovendien is het zo dat Docpharma vooral bekend was bij geneesheren en apothekers,” zegt hij. “Die zijn het best geplaatst om het potentieel van die producten in te schatten. Bovendien kon Docpharma ook wel resultaten voorleggen. In juni 2001 sloot het zijn vorige boekjaar af met een omzetstijging van meer dan 400%.”

Toch heeft Delta Lloyd Securities zijn advies drie weken geleden verlaagd naar hold. “Docpharma noteert momenteel ruim 30 keer zijn winst van volgend jaar. Omega Pharma bijvoorbeeld slechts twintig keer de winst van volgend jaar,” zegt Van Eetvelt. “Het is wel zo dat Docpharma uitsluitend op de Belgische markt mikt, en daar is het groeipotentieel groter. Maar toch, tegen de huidige koers moet Docpharma erin slagen om een jaarlijkse omzetgroei van 40% voor de komende tien jaar te realiseren, én een operationele winstmarge van 20%. Of dat op lange termijn kan, is nog de vraag. De eerstvolgende jaren zal dat wel lukken omdat het marktaandeel van de generieken in België zal stijgen tot naar schatting 15% in 2003. Maar eenmaal dat punt is bereikt, zal het groeiritme afnemen.”

Roeland Byl

Directeur Leon Van Rompay laat niemand koud. Dat wil zeggen: hij heeft zowel keiharde tegenstanders als onvoorwaardelijke aanhangers.

Om de marges veilig te stellen, deed Docpharma twee overnames: Aktuapharma mikt op apothekers, Vascumed op ziekenhuizen.

Wie uiteindelijk de veldslag zal winnen, moet vooral volgend jaar blijken: in 2002 vervallen de octrooien van een tiental blockbusters.

“Wie beweert dat generieken therapeutisch minderwaardig zijn, negeert de wetenschappelijke consensus.”

[UCL-professor Roger Verbeeck]