ALLIANTIE 2: Option

Sector: Technologie

Omzet: 198,6 miljoen euro

Alliantiepartners: onder andere Qualcomm (VS)

Jan Callewaert: “Een alliantie is een vorm van risicospreiding”

Option, de Leuvense ontwikkelaar van datakaarten voor draadloze communicatie, heeft met de Amerikaanse producent van netwerkapparatuur Qualcomm een alliantie lopen sinds 2002. “De globalisering is er en is onomkeerbaar,” zegt Jan Callewaert, stichter-CEO van Option én Manager van het Jaar 2005. “In de technologiesector kan je slechts overleven door voldoende inzicht en vooruitstrevendheid. Daarvoor hebben we nood aan allianties.”

Tot de afnemers van Optionproducten behoren onder meer Vodafone, Proximus, T-Mobile, Orange, Swisscom Mobile, Telenor en Cingular Wireless.

De ontwikkelingen in de technologie gaan verschrikkelijk snel en gebeuren in cycli. “Elke zes maanden is er een nieuwe cyclus,” zegt Callewaert. “Dat kan je opvangen door samen te werken met partners, zo doe je ook aan een vorm van risicospreiding.” Een partnership ontstaat niet van vandaag op morgen. Callewaert: “Je staat niet ‘s morgens onder de douche te denken: laten we vandaag even een alliantie aangaan. Het is een langdurig proces dat groeit. En dat je moet verdienen. Onze alliantie met Qualcomm hebben we in drie jaar tijd ruim verdiend. De 9000 miles die ons scheiden, worden overbrugd door ons trackrecord in innovatie en volumecapaciteit.”

Door de samenwerking met Qualcomm krijgt Option een voorsprong van ettelijke maanden tegenover de concurrenten. “Wij zijn in die alliantie een zogenaamde alfaspeler: we krijgen producten die nog niet rijp zijn voor de markt. Die kunnen wij uittesten, via de operatoren, nog voor de officiële release ervan.” Toch is de alliantie er geen van gelijke partners: “Wij zijn en blijven een klant. En aan de onderhandelingstafel is Qualcomm de grote partij en zijn wij een kleinere speler. Maar op termijn kom je in een situatie dat die grote partij wél luistert.”

Jan Callewaert waakt erover dat er steeds een spanningsveld blijft tussen beide. “Qualcomm weet dat we ook met andere spelers contacten hebben. Op die manier weten wij wat er in de markt beweegt en kunnen we daarop inspelen. Zo hebben wij hen ervan kunnen overtuigen om de lancering van een bepaalde technologie ( nvdr – Receive Diversity) met zes maanden te versnellen, ook al was dat voor hen geen prioriteit. Dat bleek een goeie zet. Zo creëer je een win-win voor beide partners. En zolang dat er is, heb je een basis voor een gezonde alliantie.”

De alliantie heeft betrekking op de bouwstenen van de producten van Qualcomm. “Daardoor zijn wij strategisch zeer belangrijk voor Qualcomm en omgekeerd,” zegt Jan Callewaert. “Wij zijn voor hen hét aanspreekpunt geworden voor alles wat geen telefonie is.” Door het wederzijds opengooien van de structuren krijgen bedrijven ook een beter inzicht in wat de (technologische) toekomst brengt. “Met Qualcomm loopt onze tijdslijn tot 2007,” vervolgt Callewaert. “Maar alles wijst erop dat we ook na die datum doorgaan. Qualcomm opent deuren in geografische markten die voor ons tot nog toe gesloten bleven. Ook voor hen is dat een winsituatie, want zij hebben ons nodig, willen ze business doen.”

Met concurrenten in alliantie gaan – coöpetition, zoals die trend heet – blijkt dan weer moeilijker. “We hebben in het verleden een paar pistes bekeken, maar het probleem in dergelijke constructies is dat elke partij zijn marges moet kunnen behouden,” stelt Jan Callewaert. “En het loopt telkens daarop vast. Je wordt in zo’n constructie ook al snel een distributeur in plaats van een constructeur.”