‘Advocaten mogen groeipijnen en frustraties verwachten’

DLA is uitgroeid van een banaal Europees advocatenkantoor tot een wereldspeler. Dat is vooral een gevolg van het stevige management onder Nigel Knowles. Die zet zich doelbewust af tegen de strategie van Britse en Amerikaanse topkantoren, die volgens hem boven hun stand leven.

Sir Nigel Knowles leidt met de Amerikaan Francis Burch DLA Piper, in mankracht het grootste advocatenkantoor ter wereld. Toen hij negen jaar geleden het Brusselse Caestecker in DLA integreerde, uitte hij de ambitie om door te groeien in de Europese top vijf. Daarin is hij ruimschoots geslaagd.

“Het klinkt cynisch, maar ons kantoor profiteert volop van de crisis”, zegt Knowles. “De marges bij de klassieke kantoren uit de Magic Circle liggen zwaar onder vuur (Linklaters, Allen & Overy, Clifford Chance, Freshfields Bruckhaus Deringer, Slaughter and May). CEO’s en financieel directeurs roepen hun juridische directeur tot de orde. Vijf jaar geleden was de kostenberekening voor juridisch werk in grotere bedrijven eenvoudig. De duurste haalde het. De general counsel besteedde juridisch werk uit aan kantoren die ook zijn CEO kende, uit de Magic Circle dus. Het briefhoofd op het dossier was even belangrijk als de inhoud. Dat gaat niet langer op. De general counsel kan intern aan prestige winnen door de prijs te drukken met een advocatenkantoor van dezelfde kwaliteit. Sinds de crisis haalden we een kwart meer omzet.”

TRENDS. Met de helft advocaten haalt Linklaters bijna evenveel omzet als DLA Piper. De profit per partner bedroeg 1,2 miljoen pond, meer dan dubbel zoveel als bij u. Dat moet toch steken?

NIGEL KNOWLES. “Integendeel. We spiegelen ons niet aan Linklaters. Dat werkt voor de financiële markten. Wij richten ons op een totaal ander publiek.

“Grosso modo bestaat de markt van juridische dienstverlening uit vier segmenten. De globale elite bestaat nog altijd uit enkele kantoren zoals Linklaters, Allen & Overy en Freshfields Bruckhaus Deringer of de Amerikaanse Cravath Swaine & Moore en Davis Polk & Wardwell. Zij concentreren zich op een beperkt aantal wereldwijde complexe financiële transacties voor internationale ondernemingen, goed voor 15 procent van de markt. Heel wat minder vandaag, omdat die transactiemarkt platligt.

“Daarnaast zijn er de wereldwijde spelers met kantoren in meer dan 30 landen en meer dan 3000 advocaten. Zij bieden aan de top 1000-ondernemingen die nationaal en internationaal actief zijn een complete praktijk aan. Hun advocaten behandelen dus vennootschaps-, financieel en arbeidsrecht tot en met kleinere rechtsdomeinen. Dat segment is wereldwijd goed voor 65 procent van de zakenadvocatuur. Baker & McKenzie en Clifford Chance zijn typisch voor dit segment. Net als wijzelf, maar dan met 76 kantoren.

“Het derde segment zijn kantoren in een superniche, die exclusief en zeer nauw focussen op Wall Street. Het Britse Slaughter and May of het Amerikaanse Wachtell, Lipton, Rosen & Katz kunnen zich dat veroorloven door hun topcliënteel (Slaughter adviseerde de overheid tijdens de bailout van de banken) en extreme winstgevendheid (dubbel dan andere topkantoren).

“Ten slotte zijn er kantoren die hun niche zoeken in een welbepaald rechtsdomein of een exclusief geografisch gegeven. Een aantal law firms dwingt internationaal respect of door te focussen op Europees recht (Van Bael & Bellis), insolventierecht (VCE), fiscaliteit (Dauginet) of arbeidsrecht (Claeys & Engels). Voorts blijven advocaten die zich met kwaliteitsadvies richten op lokale ondernemingen in staat zich te handhaven.”

Wat met advocatenkantoren die niet onder een van deze segmenten vallen?

KNOWLES. “Dat zijn de kantoren die er geen idee van hebben waar ze eigenlijk mee bezig zijn, hoe de markt er uitziet en welke richting ze uit willen. Ze verdwijnen of verschrompelen door de fusie- en overnamebeweging de volgende vijf tot tien jaar onder druk van de tanende erelonen. Er is een paradigm shift. Wereldwijd is er geen enkele law firm met meer dan 1 procent marktaandeel. Een massale consolidatiegolf doet kantoren groeien, maar brengt ook heel wat groeipijnen en frustraties bij de topmedewerkers teweeg.”

Met 31 partners en 120 advocaten boekt DLA Piper in België 35 miljoen euro omzet. Wereldwijd zijn de 4950 advocaten en 1000 partners goed voor 1,8 miljard euro inkomsten. Een Belgische partner brengt dus een derde minder binnen dan zijn collega’s wereldwijd. Is dat houdbaar?

KNOWLES. “Dat is net de essentie van ons businessmodel. Elk landelijk kantoor moet na verloop van tijd op eigen poten staan. Welke ratio’s het hanteert, is zijn keuze. Ook de verhouding partners/medewerkers is een lokale zaak. In Bangkok bijvoorbeeld zijn er tien partners voor 86 medewerkers. Het is een fantastisch kantoor. Het werkt, en meer vragen we niet. Omdat we in elk land het belangrijkste advocatenkantoor willen zijn, volgen we de plaatselijke praktijken, inclusief de lokale erelonen.”

Dat betekent dat een vennoot in Londen veel meer verdient dan zijn collega in Brussel?

KNOWLES. “Jawel. Elke medewerker heeft de inkomsten die zijn cliënt wil betalen. Dat betekent ook dat we de verloning van onze partners billijk regelen naar lokale maatstaven. Ik heb nog nooit een partner weten vertrekken omdat hij vond dat hij bij ons te weinig verdiende.

“Een van de belangrijkste redenen om DLA met Piper te fuseren, was dat het de enige Amerikaanse law firm was die haar model niet wilde opdringen. Het wilde een wereldspeler worden met gemeenschappelijke kwaliteitsvereisten en basiswaarden, maar niet ten koste van de lokale cultuur en marktpraktijk. De internationale groei van veel Amerikaanse kantoren mislukte omdat ze eisten dat hun netwerk wereldwijd hun cultuur opdrongen.

“De advocatuur is geen eenheidsworst. Recht is een lokaal gegeven, net als de verhouding tussen klant en advocaat. Cliënten gaan naar de Magic Circle voor die once in a lifetime-deal – de fusie waardoor ze de marktleider worden. Onze strategie is dat wij ook al die andere juridische bedrijfsdossiers voor onze rekening nemen.”

Een jonge briljante jurist behandelt liefst gecompliceerde, want interessante, dossiers. De kans dat hij dergelijke zaken krijgt bij de Magic Circle is groter en bovendien verdient hij er meer. Waarom zou die jonge jurist naar DLA Piper komen?

KNOWLES. “Hoeveel van dat werk was er de voorbije jaar vier jaar? Hoeveel kantoren draaien omzet met zo’n dossiers? De Magic Circle heeft honderden jonge briljante juristen moeten ontslaan. DLA Piper is een duurzaam kantoor. Als het goed gaat, profiteren we mee van de hausse. Als het slecht gaat met de economie, vallen we niet omver. Met een grotere variëteit aan complexiteit, rechtsdomeinen en klanten zijn we beter bestand tegen schokken. In crisistijden staan we ook de cliënten bij in herstructureringen, fiscale en arbeidsdossiers.

“Wie het ene jaar 2 miljoen pond wil verdienen en het volgende jaar niets riskeert te hebben, moet dan maar naar de Magic Circle trekken. Wie bij ons aan de slag gaat, zich standhoudt op het gewenste niveau en zich goed in zijn vel voelt, kan hier 35 jaar werken in een aangename omgeving. Maar de quick buck krijg je bij ons niet.”

Een nieuwe Britse wet laat advocatenkantoren toe om te participeren in andere bedrijven. Dat heeft u onlangs gedaan met een deelname in Lawvest.

KNOWLES. “Het is nog een slapende vennootschap. De regelgeving is nog niet volledig uitgewerkt. Lawvest wordt, onder een andere naam, een onderneming die eenvoudige juridische diensten aanlevert, zoals het innen van facturen. Dat niveau van werk willen we niet, maar wel het toezicht erop. We kunnen onze cliënten op de dienst van een partner wijzen.

“Met deze investering zijn we de concurrentie een stap voor. Het is een vorm van klantenbinding. DLA Piper is nu aanwezig in alle segmenten van de juridische markt. En in alle werelddelen. Ik verwacht geen dubble dip en als de markten tegen het einde van dit jaar weer aantrekken, staan wij in poleposition.”

HANS BROCKMANS, FOTOGRAFIE JONAS HAMERS/IG