Vanbreda Risk & Benefits doet nog eens twee acquisities. De belangrijkste is die van het Nederlandse kantoor Kettlitz Wulfse in Nieuwegein bij Utrecht. Die makelaar heeft 45 mensen in dienst en boekt een omzet van 6 miljoen euro. Daarmee verdubbelt Vanbreda de omzet van zijn Nederlandse activiteiten tot 12,2 miljoen euro. "Drie jaar hebben we gezocht naar een bedrijf om onze positie op de Nederlandse markt te versterken", vertelt CEO Pedro Matthynssens. "Dat liep niet van een leien dakje. Veel makelaars in Nederland staan te koop, maar altijd was er wel een probleem dat onze plannen doorkruiste. Met Kettlitz Wulfse hebben we gevonden wat we zochten: een rendabel bedrijf, dat complementair is aan onze bestaande activiteiten in Nederland, en met twee zaakvoerders die de volgende tien jaar aan boord blijven en ons zullen helpen onze Nederlandse poot uit te bouwen."

Vanbreda is, na Marsh, de grootste makelaar in bedrijfsverzekeringen in België. Al enkele jaren probeert de Antwerpse familiale groep zich op te werken tot een Benelux-speler. "Schaalgrootte ondersteunt de inkoopkracht bij de verzekeraars", verduidelijkt Matthynssens. "Hoe meer gewicht je in de schaal werpt, hoe beter de voorwaarden die je kunt bedingen. Bovendien opereren grote verzekeringsgroepen als Allianz, Amlin, AIG en Zurich steeds meer in een Benelux-structuur."

Volmachten

Door de verdubbeling van de omzet in Nederland wordt Vanbreda de op twee na grootste makelaar op Benelux-schaal. "Wij geloven sterk in marktleiderschap en een Benelux-verankering als garantie voor stabiliteit", zegt Matthynssens. "Het nummer drie van de Benelux, dat is exact de plaats waar we willen staan." Enkel de Britse groep Aon en het Amerikaanse Marsh gaan voor.

Vanbreda onderscheidt zich van zijn Angelsaksische multinationale concurrenten door zijn sterke aanwezigheid bij lokale kmo's. Het bedrijf telt 60.000 klanten en het gros daarvan zijn Belgische en Nederlandse kmo's. Aon en Marsh staan vooral sterk bij grote internationale ondernemingen.

Matthynssens rekent erop dat de overname van Kettlitz Wulfse zijn onderneming een boost geeft op de Nederlandse markt: "De complementariteit met Vanbreda Nederland is groot. Kettlitz Wulfse werkt veel met volmachten van verzekeringsmaatschappijen, waardoor de makelaar gemachtigd is risico's binnen bepaalde limieten te accepteren. Dankzij dat systeem kunnen we bijvoorbeeld nauw samenwerken met supermarktketens zoals Jumbo. Daar kunnen we veel van leren. Vanbreda van zijn kant heeft veel ervaring met de Nederlandse assurantiebeurs. Ik denk dat er een vruchtbare kruisbestuiving tot stand kan komen."

Incentive voor verkopers

Ook in België doet Vanbreda Risk & Benefits een acquisitie. De blinde vlek die de groep had in West-Vlaanderen wordt opgevuld met de overname van het kantoor Missinne Verzekeringen. Die makelaar heeft vestigingen in Kortemark en Nieuwpoort, en haalt met twaalf medewerkers een jaaromzet van 1,7 miljoen euro. Ook hier blijven de twee oprichters nog minstens acht jaar betrokken bij de onderneming.

De voorbije jaren deed Vanbreda soortgelijke overnames in eigen land. Vorig jaar nam het G&G uit Rijkevorsel en Huysmans Verzekeringen uit Mechelen over. Een jaar eerder haalde het Van Paeschen & Co uit Aartselaar en Sobimo Invest uit Leuven binnen. Altijd volgens hetzelfde stramien: Vanbreda verwerft de controle in stappen, met een incentive voor de verkopers als het bedrijf goed blijft presteren. "Wij kopen niet zomaar omzet", zegt Pascal Joosten, director broker services bij Vanbreda. "We kopen ook het ondernemerschap. Essentieel voor ons is dat de verkopende ondernemers nog een hele tijd de contacten met de lokale klanten blijven verzorgen. Kmo's zijn gehecht aan de fysieke nabijheid van hun makelaar."

Mede door die lokale aanwezigheid in het kmo-segment haalt Vanbreda al jaren een organische groei van 6 tot 7 procent op jaarbasis op een markt die jaarlijks met maximaal 1,5 procent groeit. Vorig jaar klokte Vanbreda Risk & Benefits af op een omzet van 85,8 miljoen euro in België, een stijging met 8,3 procent in vergelijking met 2015.

"Als de interne groei aanhoudt, zal de omzet eind dit jaar door die twee overnames voorbij 100 miljoen euro gaan", bevestigt Matthynssens. Tegelijk houdt de makelaar vast aan zijn doelstelling om in België de grens van 100 miljoen euro te nemen tegen 2020.

Nieuwe verzekeringen

Daarbij wordt ingezet op productvernieuwing en innovatie. Zo zitten de verzekeringen tegen cyberrisico's sterk in de lift. Joosten: "Terwijl we vroeger bij wijze van spreken vijf zulke verzekeringen op een jaar verkochten, halen we nu gemakkelijk één polis per dag. Het gaat heel snel vooruit, maar tegelijk blijft het groeipotentieel groot. Steeds meer kmo's worden geconfronteerd met hackers en voelen de behoefte aan een goede verzekering."

Voor de toekomst ziet Vanbreda brood in de verzekering van drones (zie kader). "Wie drones inzet voor commerciële doeleinden, moet een aansprakelijkheidsverzekering afsluiten", weet Matthynssens. "Maar er zijn ook andere risico's, zoals de schending van de privacy. In België worden elke maand 2000 drones verkocht. De toestellen worden steeds meer ingezet in de landbouw- en de bewakingssector, of voor het beheer en de controle van stocks. Daar zien wij een groeimarkt in."

Nu de ambitie voor schaalgrootte en marktpositie binnen handbereik liggen, wil Vanbreda eventjes consolideren: "In Nederland zullen we blijven speuren naar overnamekansen", zegt Matthynssens. "Daar kunnen we zeker nog groter worden. Maar dit en volgend jaar worden toch vooral jaren van integratie en organische groei. We moeten erop toezien dat de acquisities bijdragen aan de groei van onze bedrijfsmarge."