LensOnline ontstond letterlijk aan de keukentafel, maar wil uitgroeien tot een van de grootste online-lensverkopers in Europa. Met dank aan de rugdekking van een durfkapitalist.
LensOnline is het geesteskind van opticien Bert Boon en Luc Cuperus. Ze leerden elkaar kennen toen Boon nog dj was en in Cuperus een goede manager zag. Het muziekproject stierf een stille dood, maar beide vrienden stortten zich vol overgave in het bedrijfsleven toen Boon Nederlandse websites ontdekte die contactlenzen verkochten. In ons land was dat nog een gat in de markt en beide vrienden hielden in 2004 LensOnline boven het doopvont.
De website ontstond letterlijk aan de keukentafel, waar Boon en Cuperus zelf pakketjes vulden en met de post verstuurden. De lenzenvoorraad betaalden ze met de opbrengst uit de verkoop van oude zonnebrillen. De opticiens waren er niet mee opgezet dat hun klanten via een website lenzen konden kopen. De beroepsvereniging van opticiens eiste een verbod en minister van Volksgezondheid Rudy Demotte liet zelfs onderzoeken of de internetlenzen een gevaar vormden voor de volksgezondheid. “De pers is daar massaal opgesprongen. Zalig was dat. Het was dan wel negatieve publiciteit, voor onze naamsbekendheid was het een zegen”, blikt Cuperus terug. “Tegelijk beseften we dat de kritiek misschien niet helemaal onterecht was, want lenzen zijn toch een belangrijk gezondheidsproduct. Wilden we van LensOnline een succes maken, dan moesten we ook het vertrouwen van de consument winnen.”
Shop-in-shop
Boon en Cuperus veranderden het geweer van schouder door de onlineshop te combineren met fysieke winkels, waar internetkopers hun bestelling konden afhalen. “Psychologisch was dat heel belangrijk. Wie online lenzen kocht, wist dat hij bij problemen ook in een winkel kon worden geholpen”, zegt Cuperus. De twee gingen nog een stapje verder door aan te kloppen bij de opticiens die hen hadden verguisd. Zo ontstond de shop-in-shopformule: in ruil voor een commissieloon bestellen de opticiens hun lenzen via LensOnline en fungeren ze als afhaalpunt voor de webwinkel.
Die aanpak was een schot in de roos. Er zijn nu zestig verkooppunten. Daarmee is ons land al vrij goed gedekt, want LensOnline denkt dat er maar plaats is voor maximaal vijftien nieuwe verkooppunten. Ook de omzet gaat sinds 2004 steil omhoog. “De voorbije jaren kenden we een omzetgroei van jaarlijks 20 procent, waardoor we in heel Europa al een omzet draaien van 10 miljoen euro”, zegt Cuperus.
De vlucht vooruit
Wie te snel groeit, krijgt vroeg of laat af te rekenen met groeipijnen. Al snel na de oprichting richtte LensOnline zijn pijlen op het buitenland en intussen werd met Louis ook een brillenmerk gelanceerd. “Het begon ons allemaal boven het hoofd te groeien; we waren met ontzettend veel dingen tegelijk bezig”, zegt Cuperus. Omdat ook voor de expansieplannen in het buitenland nog handenvol geld nodig was, gingen Boon en Cuperus op zoek naar een financiële partner.
Uiteindelijk werd een investeringsvehikel samengebracht via de Antwerpse overnamebemiddelaar SDM Corporate Finance Group. Industrial Investment Partners 7 deed zijn intrede door de helft van de aandelen te kopen. “Mijn eerste idee toen ik hier binnenkwam? Wat zijn dat voor cowboys?”, zegt Koen Anné van Industrial Investment Partners 7 en intussen managing partner van LensOnline. “Aan goede ideeën geen gebrek. Maar die werden meteen in de praktijk omgezet, zonder te kijken of er daarvoor wel voldoende financiële middelen waren.”
Anné bracht een flinke dosis professionalisme in. Er kwam een nieuwe en meer transparante organisatiestructuur. De Belgische webwinkel, de internationale activiteiten en het brillenmerk Louis zitten nu elk in een vennootschap. Er volgden een nieuw businessplan, een cashplanning voor de komende drie jaar en verschillende investeringsplannen in functie van uiteenlopende groeiprognoses.
Het doel is om door te stoten tot de top drie van online-lensverkopers in Europa. LensOnline zet alles op alles om in andere landen een stevige voet aan de grond te krijgen. Spanje en Italië hebben elk al hun eigen LensOnline, dat daar nog volledig in eigen beheer wordt geleid. Ook de expansieplannen voor Nederland komen in een stroomversnelling. “Dat is een ontzettend belangrijke markt. Terwijl in ons land jaarlijks voor ongeveer 90 à 100 miljoen euro aan lenzen en bijhorende producten wordt verkocht, is de Nederlandse markt goed voor liefst 200 miljoen euro”, zegt Cuperus. “Waar we in België zes jaar over hebben gedaan, kunnen we in Nederland in 2,5 jaar realiseren. Intussen hebben we niet alleen een belangrijk leerproces doorlopen, er zijn ook meer financiële middelen”, zegt Anné.
Sven Vonck
