In de Bar Rouge, een hip etablissement aan de oevers van de Huangpu-rivier in Sjanghai, dreunt westerse muziek. In de sofa's op het terras - met open zicht op de iconische torens van het handelsdistrict Pudong - drinken rijke Chinezen westerse dranken. Ze rijden met westerse sportwagens, hun vriendinnen dragen westerse handtassen.
...

In de Bar Rouge, een hip etablissement aan de oevers van de Huangpu-rivier in Sjanghai, dreunt westerse muziek. In de sofa's op het terras - met open zicht op de iconische torens van het handelsdistrict Pudong - drinken rijke Chinezen westerse dranken. Ze rijden met westerse sportwagens, hun vriendinnen dragen westerse handtassen. Maar laat u niet misleiden. Een westerling krijgt de Chinese markt niet cadeau. Zelfs niet als hij kan uitpakken met indrukwekkende technologie en prestigieuze klanten. AVT Europe uit Essen produceert zelfsturende transportrobotten die vliegtuigmotoren, raketten en andere zware ladingen feilloos kunnen verplaatsen in een fabriekshal. Het bedrijf levert aan grote namen als de vliegtuigbouwer Airbus en de deeltjesversneller CERN, en haalde zojuist een contract binnen bij ITER, de experimentele kernfusiereactor in Zuid-Frankrijk. Maar de deuren van China gingen slechts na heel veel moeite open. Nochtans had Luc Van Thillo, de oprichter en CEO van AVT Europe, tijd noch moeite gespaard. "We namen deel aan ettelijke aanbestedingen, maar het leverde allemaal niks op", zegt Van Thillo. "Het bleek in China helemaal anders te werken. Zakendoen verloopt er via vrienden en kennissen, het is een kwestie van de juiste contacten te vinden. Ik heb daar lang over gedaan. Toen het eindelijk zo ver was, heeft dat een tiental projecten in de spoorwegindustrie opgeleverd." Waarom getroost Van Thillo zich al die moeite? "De Chinese markt is gigantisch", zegt de Kempense kmo-baas. "Als je hier binnen geraakt, gaat de curve steil omhoog. Mijn Chinese orderboekje voor 2017 is drie keer zo dik als dat voor 2016. Zulke groeivoeten haal je niet meer in Europa. En dan spreek ik enkel nog maar over de spoorwegindustrie." Veel buitenlandse kmo's staan in China voor hetzelfde dilemma. Het potentieel is enorm, het succes onzeker. Wie zich erdoor knokt in deze groeimarkt van 1,4 miljard inwoners, krijgt een plaatsje naast de wereldspelers van morgen. Maar de Belgen voelen zich amper geroepen. Doorbijters als Van Thillo zijn er te weinig. Zonde, vindt de zakenadvocaat Philippe Snel. Hij kent China als zijn broekzak. Zijn kantoor De Wolf Law Firm levert al vijftien jaar juridische bijstand aan Belgische bedrijven in het land. Tot nog toe was China een speelterrein voor westerse multinationals, maar nu zijn er ongeziene kansen voor innovatieve kmo's, zegt Snel. "China wil af van zijn laagwaardige en vervuilende massaproductie. De partijtop zet alles in op innovatie en toegevoegde waarde. De honger naar technologie is onstilbaar. Geld is geen probleem. Integendeel, er is bijna een overaanbod van overheids- en privéfondsen." Maar de Chinese geldschieters kennen alleen de westerse multinationals. Beloftevolle kmo's blijven onder de radar. Snel besloot in het gat te springen. Samen met een aantal gelijkgezinden richtte hij Sinnolabs op, een platform dat - tegen betaling - innovatieve kmo's helpt door te breken op de Chinese markt én in het oog doet lopen van de Chinese fondsen (zie kader De brug naar China onderaan de tekst). Niet elke kmo kan terecht bij Sinnolabs. Het platform selecteert zijn klanten aan de hand van enkele criteria. Het voornaamste criterium is het ondubbelzinnig engagement van de aandeelhouders van de kmo, ook financieel. "China is een grote markt", zegt Snel. "Dat vergt een forse investering. Het is geen land dat je er vlug even bij neemt, naast Zuid-Afrika en Colombia. Elk vliegtuig dat landt in Sjanghai zit vol buitenlandse zakenlui. Als u niet naar China komt, dan komt een ander wel in uw plaats." Hebben argwanende ondernemers dan geen punt? China is toch niet bepaald een schoolvoorbeeld van rechtsorde? "Het wetgevende kader zit achter op de economische ontwikkeling", geeft Snel toe. "Hier neem je niet vlug je toevlucht tot het recht. Zelfs Chinese bedrijven stappen niet gauw naar de rechtbank. Justitie is niet onafhankelijk en de corruptie is nog niet verdwenen, ondanks de harde uitroeiingscampagne van de regering. Je rechten afdwingen, altijd en overal, daar zijn ze hier nog niet aan toe." De grote uitzondering is de afdwingbaarheid van intellectuele eigendom, een boodschap die Snel maar moeilijk verkocht krijgt bij Europese ondernemers, gezien China's reputatie als namaakparadijs. "De Chinese wet op intellectuele eigendom is op westerse leest geschoeid, en kreeg ook tanden", zegt Snel. "Het Chinese gerecht treedt streng op tegen illegaal kopiëren en inbreuken op patenten. Dat is een kwestie van welbegrepen eigenbelang. Als China wil opklimmen op de economische waardeladder met behulp van nieuwe technologie, dan moet ze die de nodige bescherming bieden." Niet dat het Chinese bedje nu gespreid is voor westerse technologiebedrijven. Aan de markttoegang zit een ruiloperatie vast. "Wie de Chinese markt wil, moet zijn technologie delen", zegt Snel. "Uiteraard is een bedrijf daartoe niet verplicht. Maar alleen multinationals kunnen proberen op eigen kracht de Chinese markt te veroveren. Kmo's zullen een deal moeten sluiten met een lokale partner, in de vorm van een joint venture bijvoorbeeld. De lokale partner zal eisen dat de joint venture na verloop van tijd mede-eigenaar van de technologie wordt." Verzet tegen die gang van zaken heeft weinig zin, aldus Snel. "Als je niks geeft, zul je ook niks krijgen. De Chinezen zijn zich goed bewust van het enorme potentieel van hun markt." Niet elk westers bedrijf gaat voor de bijl. "Onze toepassingen hebben jaren van onderzoek gevergd", zegt Claude Delcour, medeoprichter van Vadis, een bigdata-analist die klantengedrag en bedrijfsrisico's voorspelt. Het Brusselse bedrijf heeft een kleine equipe in China. "Ik zeg niet dat niemand onze technologie kan namaken. Maar dat zou een lang en vermoeiend karwei worden. Intussen zou Vadis zijn voorsprong behouden, dankzij ons permanente onderzoek." Pottenkijkers, daar maalt Bob Bogaert niet eens om. De Belg stampte in Sjanghai Clearcut uit de grond, samen met twee Amerikanen. Het bedrijfje zorgt ervoor dat ondernemingen niet langer vier of vijf onlinebetalingssystemen - zoals PayPal en andere - moeten installeren op hun website of hun app. Clearcut integreert de systemen tot één gebruiksvriendelijk platform. "Waarschijnlijk zal onze software wel gekopieerd worden", schokschoudert Bogaert. "Een paar miljoen dollar en een tiental programmeurs volstaan. Wij concurreren liever op snellere klantenwerving en een betere werking van ons platform. En we luisteren naar onze klanten. Hun problemen reiken ons nieuwe toepassingen aan. Zo houden we vanzelf onze voorsprong." Maar de Chinezen benen de westerse bedrijven snel bij, waarschuwt Bert Van Genechten, chief operations in China voor de IT-adviseur Delaware Consulting. "De taxi-app Uber heeft hier al zes concurrenten, waarvan enkele het beter doen dan het origineel", zegt Van Genechten. "De Chinese app WeChat kent zelfs zijn gelijke niet in het westen. Het is een combinatie van het sociale medium Facebook, de berichtendienst WhatsApp en onlineshopping. Ik betaal er mijn gas- en elektriciteitsfactuur mee, bestel een vliegticket of hou een groepschat met mijn medewerkers." De groeiende creativiteit sijpelt ook door in de aspiraties van Chinese werknemers. Wie talent wil strikken, moet meer bieden dan routineklussen. "Chinezen leren graag bij", zegt Van Genechten, de enige buitenlander in het 150-koppige Chinese team van Delaware Consulting. "Daarom zijn wij voortdurend op zoek naar nieuwe technologie en investeren we heel hard in opleidingen. Je moet Chinese medewerkers ook laten meegroeien. Veel westerse bedrijven durven hun activiteiten in China niet in handen te geven van een Chinese medewerker, wij wel. Ik ben zeven jaar directeur van Delaware in China geweest, maar ik heb die rol doorgegeven aan een Chinese collega. Onze Chinese medewerkers kunnen zelfs aandeelhouder worden." Een werkgever in China moet de trouw van zijn medewerkers verdienen, volgens Ruddy Swinnen, al tien jaar actief in Sjanghai als hr-specialist. "Kansen zijn er genoeg, zeker voor kandidaten met een speciale expertise of met een profiel voor kaderfuncties. Hun voorkeur gaat uit naar westerse multinationals en hun Chinese evenknieën. Daarna komen de Chinese staatsbedrijven en pas dan de buitenlandse kmo's. Om goede kandidaten te lokken, zal een kmo met een unieke, gedurfde strategie moeten komen." Halfslachtigheid is een afknapper, volgens Swinnen. "China geeft je slechts twee keuzes: komen of wegblijven. Iets tussenin - een proefproject van een jaar bijvoorbeeld - kan niet. Je moet er vertrouwen in hebben. Als je het niet zeker weet, dan straal je dat uit en trek je niet het beste personeel aan." Dat totale engagement is voor veel kmo's de grootste struikelsteen. Alexandre Bustamante, operationeel directeur van Keemotion, is een beetje bedremmeld door de ontzaglijke mogelijkheden in China. Zijn bedrijfje, een spin-off van de UCL, maakt apparatuur voor automatische beeldopnames van sportwedstrijden, zonder tussenkomst van een cameraman of een regisseur. Tot nog toe volstond zijn ploegje van een twintigtal medewerkers om tien landen wereldwijd te bedienen. "Drie installaties hier, vijf daar, het viel nog te behappen", zegt Bustamante. "Maar in China spreken we meteen over meer dan dertig installaties. Dat kan ik er niet bij nemen met mijn huidige team. Ik moet mijn bedrijf helemaal heropstarten in dit land. Doe ik dat?"