Coöperatieve bank Crelan mikt op kmo’s

De coöperatieve bank Crelan vormt 200 van zijn 620 kantoren om tot ‘businesscenters’, die mikken op kmo’s, zelfstandigen en ondernemers. Voorts zoekt ze meer synergieën met haar dochterbedrijf Europabank. Een marktaandeel van 8 procent moet de ambitie zijn, vindt CEO Philippe Voisin.

Negen maanden staat de Fransman Philippe Voisin aan het hoofd van de Belgische coöperatieve bank Crelan. Eerst hervormde hij het directiecomité en de organisatie, nu is ook het strategische toekomstplan af.

Dat is vrij eenvoudig samen te vatten: Crelan wil duurzaam groeien en zijn rendabiliteit verbeteren. De verhouding kosten/inkomsten bedraagt 76,7 procent. Dat moet naar 65 procent.

De voorbije jaren lag de klemtoon meer op de kosten. Crelan kondigde in 2016 een herstructurering aan, waarbij 160 van de 810 banen verdwijnen tegen 2020. Volgens Philippe Voisin ligt het plan voor op schema. De bank telt nog 690 werknemers en zal wellicht sneller dan gepland de doelstelling van 650 fulltime-equivalenten halen.

“Dat biedt ons de ruimte nieuwe mensen aan te nemen”, zegt de CEO. “We zoeken zo’n vijftig extra medewerkers met kennis van nieuwe technologieën, marketing, risicomanagement en compliance.”

Kostenbeheersing blijft een continu gegeven, beklemtoont Voisin. Zo besteedt de bank taken uit, zodat vaste kosten variabel worden: “Voor informatica hebben we een akkoord met Cegeka. We blijven overal besparingen zoeken. Zo is het beleid rond bedrijfswagens een stuk strenger geworden.”

Focus op zelfstandigen

Maar als de winst hoger moet, moet Crelan vooral een grote stap vooruit doen aan de inkomstenzijde, beseft Voisin. “De omzet moet omhoog”, beaamt hij. “Met 620 kantoren zijn we goed voor 8 procent van de markt. Toch komt ons globale commerciële marktaandeel niet hoger dan 3 procent. Enkel in woonkredieten en zichtrekeningen komen we aan 4 à 5 procent.”

Voisin vindt dat een marktaandeel van 8 procent de ambitie moet zijn. Hij heeft een ambitieus groeiplan uitgetekend. Zo wil Crelan zich sterk ontwikkelen in de kmo-markt. Van de 620 kantoren worden er 200 omgevormd tot ‘businesscenters’ die zullen focussen op dienstverlening aan kmo’s, ondernemers en zelfstandigen.

“Wij hebben een historisch cliënteel van landbouwers (Crelan is de opvolger van Landbouwkrediet, nvdr). Die bijzondere aandacht voor land- en tuinbouw bij een aantal kantoren willen we behouden en uitbreiden naar andere categorieën van professionele klanten.”

De rest van het netwerk blijft de particuliere klant bedienen, met een nieuwe commerciële dynamiek: “We gaan fors investeren in opleiding om ons commerciële net te professionaliseren. De agenten krijgen meer autonomie, zodat ze sneller en alerter kunnen reageren. Ze moeten er staan op de sleutelmomenten in het leven van de klant.”

Nieuwe commerciële inkomsten moeten komen uit de verkoop van verzekeringen en beleggingsproducten. Daarvoor werkt Crelan samen met Fidea (verzekeringen), en Amundi en Econopolis (vermogensbeheer). De bank wil ook meer kredieten verkopen. Daarvoor moet de bank volgens Voisin de synergieën met haar dochterbedrijf Europabank aanzwengelen en online consumentenkredieten aanbieden.

Europabank is in België een van de belangrijkste spelers in consumentenkrediet. In tegenstelling tot Crelan, dat met zelfstandige agenten werkt, heeft Europabank een eigen net van 46 kantoren.

Voisin: “De bedoeling is dat we de expertise van Europabank aanwenden om bij Crelan een complementair aanbod te lanceren. We zullen ook de lease-producten van Europabank voor zelfstandigen, vrije beroepen en vennootschappen vertalen naar het Crelan-net. Nog voor de zomer zullen we leningen op afbetaling en persoonlijke leningen digitaal via de vernieuwde website en via de agenten aanbieden.”

Ethisch en sociaal

In het algemeen ziet Voisin een groot potentieel voor cross-selling: “Het is aan onze agenten om de klanten op het juiste moment te benaderen. Het doel is het aantal producten per klant te verhogen.”

Maar het moet ook mogelijk zijn nieuwe klanten warm te maken voor Crelan, vindt Voisin. Daartoe wil hij de coöperatieve identiteit van de bank duidelijker communiceren en versterken.

“Crelan is een 100 procent coöperatieve bank. 280.000 coöperanten zijn mede-eigenaar van de bank”, stelt Voisin. “Waarden als respect, solidariteit en ethiek zijn voor ons geen loze begrippen. Steeds meer mensen hechten belang aan het ethisch, sociaal en maatschappelijk engagement van een onderneming. Het beïnvloedt hun keuze voor deze of gene instelling. Daar kunnen wij ons voordeel mee doen.”

In die filosofie past de oprichting van de Crelan Foundation, een stichting die maatschappelijk relevante projecten financieel moet ondersteunen. Coöperanten van Crelan kunnen bij de stichting dossiers en steunaanvragen indienen.

Ten slotte wil Voisin de coöperatieve Crelan-gemeenschap nieuw leven inblazen. De coöperanten krijgen financiële voordelen, zoals interessantere voorwaarden in kredietdossiers en een aantrekkelijk dividend. Ook de niet-financiële voordelen worden uitgebreid.

“We praten met een benzine- en een elektriciteitsleverancier die bereid zijn onze coöperanten gunstige tarieven aan te bieden. Maar we kunnen ook een platform zijn voor de gezamenlijke aankoop of het testen van producten. De mogelijkheden zijn legio.”