‘Buitenlandse bedrijven zien de Benelux als één markt’

Intracto evolueerde van een websitebouwer naar een specialist die de volledige digitale strategie van een bedrijf mee uittekent en uitvoert. De Antwerpse onderneming neemt een Nederlandse sectorgenoot over. CEO Pieter Janssens wil buiten België groeien en meer grote klanten aantrekken.

Er is een grote kans dat u al werk van Intracto hebt gezien of aangeklikt. Een belangrijke klant is Brussels Airport.

Intracto maakte de website en heeft een hand in de onlinemarketingcampagnes en zelfs in het fysieke reclamemateriaal van de Brusselse luchthavenoperator. Andere klanten zijn Kinepolis, Primagaz en AkzoNobel.

Met een omzet van 17,5 miljoen euro en 135 medewerkers is Intracto in België een van de grootste spelers in zijn sector.

Het begon allemaal ongeveer vijftien jaar geleden, toen CEO en oprichter Pieter Janssens (33) in zijn vrije tijd als student zijn eerste websites voor klanten maakte. In 2005, tijdens zijn studie handelswetenschappen, huurde hij een kantoortje naast de hogeschool en nam hij zijn eerste werknemer in dienst. Geen twee jaar later waren het er al acht en besloot hij zich volledig op zijn bedrijf te concentreren.

“Een sterk afgebakende langetermijnvisie hebben we nooit gehad”, vertelt Janssens vanuit de hoofdzetel van Intracto in Herentals.

Hij en medeoprichter Tom Van Mierlo bezitten samen alle aandelen van het bedrijf. “We ondernemen nog altijd grotendeels vanuit ons buikgevoel. Ik weet waar we volgend jaar willen uitkomen, verder maak ik geen al te concrete plannen. Volgens mij is een langetermijnvisie niet nodig, in onze groeifase en in een sector die zo snel verandert. In 2013 hebben wij bijvoorbeeld een klassiek reclamebureau, Mosquito, overgenomen. Met een groot en vooraf uitgetekend plan voor de komende jaren vrees ik dat we die kans zouden hebben gemist. We zouden met oogkleppen hebben rondgelopen.”

Tegengestelde beweging

Intracto neemt nu zijn Nederlandse sectorgenoot Have A Nice Day over. Met ongeveer dertig medewerkers is dat bedrijf een stuk kleiner dan Intracto, maar het zet zich ook in de markt als een fullservice-agentschap.

“Net zoals Intracto zit Have A Nice Day op het kruispunt van strategisch advies, het opzetten van onlinecampagnes en de ontwikkeling van websites en andere technische platformen”, zegt Janssens.

“Dankzij hen kunnen we voluit actief zijn op de Nederlandse markt. Anderhalf jaar geleden zijn we gestart met één medewerker die zich op Nederlandse klanten richt. We deden dat vooral vanuit de optiek dat veel Nederlandse bedrijven die ook in België actief zijn een lokale partner zoeken om campagnes of websites aan te passen aan de eigenheden van België. Daardoor zagen we dat ook veel Belgische bedrijven de tegengestelde beweging willen maken.”

“Bovendien is de Benelux voor veel internationale ondernemingen één markt. Zij werken ook graag samen met partners die zich op dezelfde manier organiseren. Met de overname krijgen we er 2,5 miljoen euro omzet van bij. We hopen daar volgend jaar 1 miljoen bij te doen. Samen met de sterke organische groei in België hopen we onze omzet weer met een derde te doen toenemen en uit te komen tegen 25 miljoen euro.”

Rust in de organisatie

Intracto noemt geen bedrag, maar de overname gebeurt volledig met eigen middelen. Het bedrijf van Janssens ziet zijn omzet nog altijd sterk groeien, van 13,7 miljoen euro naar 20 miljoen met de overname erbij.

Ook de winst blijft stijgen, en dat is opvallend op een markt waar veel kleinere sectorgenoten het loodje moeten leggen, de overblijvers elkaar hard beconcurreren en klassieke consultancyspelers zoals Deloitte en Accenture de markt betreden.

Behalve advies over digitale strategie proberen die laatste ook de technische uitvoering naar zich toe te trekken en de bijbehorende marketingcampagne te bedenken en uit te voeren.

Dat Intracto goede marges heeft, is opvallend omdat het actief is in een branche die veel gespecialiseerde kennis vergt en arbeidsintensief is. Een echt doorslaggevende verklaring heeft Janssens daar niet voor.

“Voor mij is het een combinatie van factoren. Bij jonge bedrijven kan de chaos regeren. Dat wilden we vanaf het begin absoluut vermijden door veel aandacht te besteden aan automatisering en goede processen. Onze uurtarieven zitten iets onder het gemiddelde van de sector, we focussen op operationele excellentie. Die zit vaak in kleine dingen, die samen een groot effect hebben.”

“Een grotere factor is het lage personeelsverloop. Dat bedraagt hier 10 à 15 procent, waardoor de samenwerking met de klanten ook vlotter gaat. Er zijn concullega’s bij wie het verloop over 30 procent gaat.

Het vreet aan je marges als je voortdurend vervanging moet zoeken en mensen moet opleiden. Het verloop hebben we altijd zo beperkt mogelijk kunnen houden, onder meer door veel aandacht te besteden aan een goed personeelsbeleid en rust in de organisatie.”

Langdurige relaties

De oorspronkelijke business, het bouwen van een websites, bestond vaak uit eenmalige projecten. Intracto heeft door de uitbreiding van zijn aanbod ook meer kans om langdurige relaties met zijn klanten uit te bouwen. Ongeveer de helft van de omzet komt uit terugkerende diensten.

“Vroeger kwamen klanten bij ons voor een website. Nu zitten we regelmatig samen om mee de digitale strategie, het bijbehorende businessplan en de marketingcampagnes mee uit te tekenen”, vertelt Pieter Janssens.

“De technische uitvoering blijft een belangrijk onderdeel van onze diensten. We zijn wel een stuk opgeschoven in de beslissings- en de waardeketen. Daardoor zitten we steeds meer in het vaarwater van de klassieke consultancybedrijven. Maar dat zie ik niet als onze grootste uitdaging. Die is onze goede bedrijfscultuur en werking te behouden, zeker nu we ook een tweede kantoor in het Nederlandse ‘s Hertogensbosch hebben.”