Drie jaar nadat ze een formeel samenwerkingsakkoord hebben ondertekend, fuseren de Nederlandstalige en de Franstalige beroepsvereniging BZB en Fedafin. Samen vormen ze de grootste federatie van tussenpersonen in de financiële sector. Met 2600 leden vertegenwoordigt BZB-Fedafin meer dan 4000 zelfstandigen die werken als bankagent of als verzekerings- of kredietmakelaar (zie kader 'We zijn het Unizo van de financiële tussenpersonen').
...

Drie jaar nadat ze een formeel samenwerkingsakkoord hebben ondertekend, fuseren de Nederlandstalige en de Franstalige beroepsvereniging BZB en Fedafin. Samen vormen ze de grootste federatie van tussenpersonen in de financiële sector. Met 2600 leden vertegenwoordigt BZB-Fedafin meer dan 4000 zelfstandigen die werken als bankagent of als verzekerings- of kredietmakelaar (zie kader 'We zijn het Unizo van de financiële tussenpersonen'). Meer dan de helft van de bankkantoren in België wordt uitgebaat door zelfstandigen. Ze doen dat voor rekening van instellingen zoals BNP Paribas Fortis, Belfius, ING, Argenta, Crelan, AXA Bank en VDK Bank. Maar de agenten hebben het niet gemakkelijk. Zowat alle financiële instellingen zetten fors in op hun digitale kanalen en sluiten kantoren om hun kosten te drukken. "Als ik het discours van de banken beluister, is het alsof apps en chatbots alles zullen overnemen van de kantoren en hun medewerkers", zegt Albert Verlinden, de voorzitter van BZB. "Maar de realiteit is dat de consument voor complexe zaken - en dat zijn de meeste financiële beslissingen - de hulp van een adviseur goed kan gebruiken. Klanten stellen menselijk contact en persoonlijk advies op prijs." Jean-Pol Guisset, de voorzitter van Fedafin, is het daarmee eens. "Apps zijn goed om je betalingen en je zichtrekening te beheren. Of om wat spaargeld te beleggen. Maar iemand die honderdduizend euro wil investeren, zal dat nooit doen via een gesprek met een robot. Hij wil ook patrimoniaal en fiscaal advies. Dat kan een computer niet overnemen." Na de fusie wordt Verlinden de voorzitter en de gedelegeerd bestuurder van BZB-Fedafin. De Franstalige Guisset wordt ondervoorzitter, samen met de Vlaming Luc Colebunders. Beiden hebben ervaring als financieel tussenpersoon. Verlinden heeft zijn Crelan- en zijn makelaarskantoor in Zottegem in september 2017 verkocht. Guisset heeft als bank- en kredietagent sinds veertig jaar een kantoor van BNP Paribas Fortis in Sombreffe. Hij is ook verzekeringssubagent. JEAN-POL GUISSET. "De digitalisering verandert ons beroep ingrijpend. Bankagenten en hun personeel moeten zich specialiseren en meer knowhow van kredieten, beleggingen en verzekeringen bieden, zodat ze hun toegevoegde waarde kunnen bewijzen." ALBERT VERLINDEN. "Niet de digitalisering houdt een gevaar in, wel de visie van de grote bankinstellingen. Zij zullen bepalen of de digitalisering ondersteunend werkt of dat ze de fysieke tussenpersonen zal vervangen. Als je het discours van de banken hoort, bestaat er een risico dat ze alles aan de technologie overlaten. Maar ik ben ervan overtuigd dat ze de juiste mix wel zullen vinden. Elke topbankier heeft de mond vol van robotadvies, maar laat ons een kat een kat noemen: een chatbot is vandaag niet meer dan een geautomatiseerd verkoopsysteem. Dat gaat nooit een gedegen financieel advies in het belang van de klant vervangen." VERLINDEN. "Je kunt je niet voorstellen hoeveel geld de banken opdoen aan digitale experimenten om hip te zijn. Het financiële plaatje van de fysieke kantoren is veel rendabeler. En toch blijven de banken beweren dat hun kantorennet te veel geld opslorpt. Dat is een flagrante leugen. Wij zijn niet het duurdere model, hé." VERLINDEN. "Voor de nabije toekomst lijkt me dat zwaar overdreven. Ik begrijp niet dat intelligente mensen zich zozeer laten leiden door trendy ontwikkelingen. Een aantal daarvan zal ongetwijfeld belangrijk worden, dat betwist ik niet, maar intussen is ook al een groot aantal IT-projecten compleet mislukt. De buitenwereld ziet die verspilling niet, maar wij in het agentennet merken dat maar al te goed." VERLINDEN. "Het is in elk geval moeilijker van een bank een IT-bedrijf te maken dan omgekeerd. Wat willen de ING's van vandaag? Ze willen hun bancaire structuur omzetten in een technologieplatform. Maar tel eens hoeveel mensen een bank als ING moet omscholen om in de buurt van Google te komen. Dat wordt een heel moeilijke zaak." GUISSET. "Eigenlijk ziet de toekomst er mooi uit. Om hun IT-investeringen te dragen, moeten de banken hun kosten drukken. Het gevolg is dat ze een groot deel van hun netwerk verzelfstandigen. Zo kunnen ze niet alleen kosten doorschuiven, ze beseffen ook dat zelfstandige kantoren beter presteren dan statutaire. De klantentevredenheid is veel groter bij de zelfstandige bankagent." VERLINDEN. "Een agent is iemand die lokaal en sociaal met de gemeenschap verweven is. Klanten zien hem als een vertrouwenspersoon die mee hun levenspad vormgeeft. Maar voor alle duidelijkheid: het is én én. Een fysiek kanaal dat van zijn bank geen digitale ondersteuning krijgt, zal niet overleven. Een bank die niet inzet op technologie en vernieuwing, kan beter meteen de boeken dichtdoen." VERLINDEN. "Ja, toegegeven: wij zijn wel wat bang dat de inkrimping van de kantoornetten de komende jaren onverminderd voortgaat. BZB-Fedafin zal dat niet kunnen tegenhouden. Maar het is beter, ook voor de klant, dat de afslanking geleidelijk gebeurt. Dat hopen we te bereiken met de gedragscode die we hebben afgesloten met de banken" (zie kader 'Gedragscode is een hele stap vooruit'). GUISSET. "Ik spiegel me graag aan wat in de retailsector gebeurt. Twintig jaar geleden openden alle ketens hypermarkten, terwijl de lokale kruidenier zijn zaak moest sluiten. Vandaag zijn de lokale zelfstandige superettes - veelal onder het embleem van een grote keten - de sterkste groeiers op de markt. Misschien zien we binnen tien jaar in de banksector dezelfde evolutie." GUISSET. "We zien een hergroepering van de kantoren. Agenten associëren zich om twee tot vier kantoren uit te baten. De vraag is hoe realistisch die doelstellingen zijn. Sommige kleine banken willen dat hun agenten een portefeuille van minstens 50 miljoen euro hebben. Ik kan u verzekeren dat veel agenten daar onmogelijk aankomen." VERLINDEN. "Ofwel gaat een agent voor een groot kantoor, waar alle specialisaties en dus ook voldoende medewerkers aanwezig zijn. Maar ook een klein kantoor dat gespecialiseerd is in een bepaalde niche, bijvoorbeeld een bankmakelaar voor vermogensopbouw, kan overleven." VERLINDEN. "Veel verzekeraars zijn bang te evolueren naar een Brits model, waarbij heel veel klanten digitaal en rechtstreeks met de maatschappij werken. Dat is een markt van louter prijsvergelijkingen geworden, waar alleen de kostprijs van de verzekering doorslaggevend is en niet meer de juiste dekking of het juiste financieel advies. Dat is niet goed voor de klant, maar ook niet voor de verzekeraars zelf." GUISSET. "Het klopt dat het aantal verzekeringsmakelaars nog zal dalen. Er zijn nog zo'n 12.000 verzekeringstussenpersonen, onder wie 7000 makelaars. Dat is veel als je het vergelijkt met de 3000 bancaire tussenpersonen. Wij verwachten bij de verzekeringsmakelaars een concentratiebeweging en een verdere professionalisering, net zoals bij de bankagenten is gebeurd. Maar dat de makelaar helemaal zal verdwijnen, is flauwekul." VERLINDEN. "Als de banken zo fors inzetten op digitalisering en automatisering, moet dat toch gepaard gaan met de inzet van minder personeel en dus een substantiële kostenverlaging. Het klopt dat hun marges onder druk staan, maar ofwel wordt de margedaling gecompenseerd door de interne herstructureringen, besparingen en nieuwe businessmodellen, ofwel klopt het discours van de banken van geen kanten. Trouwens, wat zien we in de praktijk? Dat de winsten van de banken nauwelijks dalen, ondanks de extreem lage rente. Voor mij zijn al die verhaaltjes over margedruk niet meer dan excuses. Wie automatiseert, boekt efficiëntiewinst: dat is de realiteit."