‘Jong beginnen te ondernemen is gevaarlijk’

Raf Keustermans haalde in 2011 met een simpele presentatie 2 miljoen euro op voor Plumbee. Anno 2015 is hij, na een nieuwe injectie van 14 miljoen dollar in 2013, vastberaden de markt van onlinecasinospelletjes door elkaar te schudden.

Het kantoor van Plumbee ligt in ‘Silicon Roundabout’. De Londense wijk vol jonge internetbedrijven grenst aan The City. Het is er een meltingpot en ook het kantoor van Plumbee wordt bevolkt door verschillende nationaliteiten. Die kosmopolitische sfeer zat er van in het begin in. De oprichters van het onlineslots-spelletjesbedrijf zijn de Vlaming Raf Keustermans, de Maleisiër Jodi Moran en de Canadees Gerald Tan.

Keustermans (37) is de CEO. Hij woont al tien jaar in Londen. Daardoor bleef hij altijd onder de radar, ten onrechte. De geboren Lierenaar hoort in het rijtje van bekende Vlaamse internetondernemers zoals Dries Buytaert (Drupal, Acquia) en Lorenz Bogaert en Toon Coppens (Netlog). Plumbee werd op 40 miljoen dollar gewaardeerd toen het eind 2013 ongeveer 14 miljoen dollar ophaalde bij Endemol en bij ID Invest.

Die laatste partij, een Franse investeringsmaatschappij, had het startkapitaal van 2 miljoen dollar verschaft. “In september 2011 kregen we van hen het eerste miljoen, nog voor we een werkend product hadden”, zegt Keustermans, die eerder onder meer voor de gamegigant Electronic Arts en de gokbedrijven Unibet en Mr. Bookmaker werkte. “In de eerste rondes haalden we 2 miljoen op voor de ontwikkeling van de game. Binnen het jaar draaiden we al een maandelijkse omzet van één miljoen euro.”

Was die laatste kapitaalronde nodig?

RAF KEUSTERSMANS. “Ja. We hadden zelfs eerder ons doorgroeikapitaal moeten ophalen. Dan was Plumbee nu misschien drie keer zo groot. De markt heeft zich in een ijltempo ontwikkeld. Naast andere start-ups gingen ook miljardenbedrijven als Caesar’s Palace en co voluit voor casual casino games. Bij sommige van onze concurrenten werken meer dan 200 mensen op één game. Plumbee heeft 60 medewerkers.

“Voor alle duidelijkheid, het opgehaalde kapitaal is voldoende om onze plannen te verwezenlijken. Afgezien van de investeringen, zijn we al lang rendabel. Casual casino games is een markt met veel potentieel, die nu al jaarlijks op 3 miljard dollar wordt geschat. Alleen zijn er sneller dan verwacht te duchten concurrenten opgestaan. Het komt er nu op aan met een relatief klein team topkwaliteit te leveren.”

Een slots-spelletje programmeren lijkt eenvoudig.

KEUSTERMANS. “De realiteit is anders. De software kiest niet zomaar een willekeurig patroon. Er zit een complex wiskundig model achter. Het duurt vaak drie maanden voor een spelletje klaar is.

“En dan is er de commercialisering. Wie in de casual games het geld uit de speler zijn zakken slaat, is gedoemd te falen. De business moet in balans zijn met het spelplezier. Om de zoveel uur krijgen spelers een aantal gratis munten of coins. Ze kunnen er tussendoor extra gratis krijgen als ze winnen of er krijgen van vrienden. Maar ze kunnen er ook bijkopen. Dat is hetzelfde mechanisme als bij Candy Crush en andere populaire casual games. Wij hebben ongeveer een miljoen spelers, van wie 5 procent betaalt voor extra coins. Dat is de voornaamste inkomstenbron.”

Samen met uw medeoprichters hebt u nog een derde van de aandelen.

KEUSTERMANS. “De andere twee aandeelhouders hebben ook elk een derde. Zij hebben geen ambitie het bedrijf te runnen, anders hadden ze het wel volledig proberen te kopen. Het is normaal dat oprichters het bedrijf na enkele kapitaalrondes niet meer volledig controleren. Bij internetbedrijven wordt er sneller op een beursgang, een doorverkoop of een andere exit gerekend. Onze investeerders zijn daar ook open voor. Een exit is nu niet aan de orde, maar een internetondernemer moet er altijd rekening mee houden. Anders moet je niet met een durfkapitalist in zee gaan.”

Wat is de omzet nu?

KEUSTERMANS. “Bij de bekendmaking van de laatste kapitaalronde is de omzet van 2013 vrijgegeven. Die bedroeg toen 20 miljoen dollar. Vorig jaar is die niet zo sterk gestegen. Deze sector verandert zo snel. De distributie is veel complexer geworden. Vroeger was Facebook het belangrijkste kanaal. Maar de mobiele apps zijn snel populair geworden. Daar zijn er verschillende platformen of app-stores. We investeren nu volop in mobiel, maar Facebook is nog altijd goed voor 50 procent van onze trafiek.”

Facebook, Google en Apple controleren uw voornaamste distributiekanalen en verwerken uw inkomsten. Ligt u daar wakker van?

KEUSTERMANS. “We mogen niet naïef zijn. Wanneer Facebook aan zijn site of app sleutelt, heeft dat al eens een negatieve impact op onze trafiek. Dat is altijd even slikken. Maar het is geen achterbaks bedrijf. Er is een goed partnerteam dat Plumbee en gelijkaardige bedrijven zo goed mogelijk probeert op de hoogte te houden van wijzigingen. Voor het verwerken van betalingen rekent Facebook inderdaad 30 procent aan. Maar in eigen beheer een systeem opzetten om wereldwijd transacties te verwerken, zou een bedrijf zoals het onze wellicht hetzelfde kosten. En nu moet ik er tenminste niet van wakker liggen hoe ik het geld krijg van spelers uit pakweg Peru.”

Dankzij Facebook had u ook vanuit België kunnen opstarten en direct wereldwijd actief zijn.

KEUSTERMANS. “Het zou moeilijk gelukt zijn vanuit België. Daar zouden we moeilijk het doorgroeikapitaal hebben gevonden. Groot-Brittannië heeft ook meer talent. Dat is niets om beschaamd over te zijn, het is gewoon de macht van de grote getallen. Dit land telt 60 miljoen inwoners, Londen alleen al 12 miljoen. Het land is sociaal minder genereus en Londen is een dure stad. Dat zorgt voor een grotere drive om zich te bewijzen, om op de toppen van je tenen te lopen.”

Op jonge leeftijd, als college drop-out, had u al een internetbedrijfje in België.

KEUSTERMANS. “Samen met twee vrienden leverden we chatsoftware aan internetportalen en mediabedrijven. Toen de dotcombubbel in 2001 barstte, schroefden zij hun investeringen terug. We hebben het bedrijf kunnen verkopen. Niemand is er rijk van geworden, niemand heeft er zijn broek aan gescheurd en nadien ging ik voor Mr. Bookmaker werken. Achteraf gezien hebben we alle klassieke beginnersfouten gemaakt. Ze zeggen soms dat een ondernemer er zo jong mogelijk aan moet beginnen, omdat falen dan minder erg zou zijn. Ik vind dat een gevaarlijke redenering. Wie jong is, heeft meestal geen netwerk en weinig middelen. De schade kan dus toch zeer groot zijn. Sowieso denk ik dat ondernemen in je bloed moet zitten. Dat is niet aan te leren.”

Stijn Fockedey in Londen

“Er zijn sneller dan verwacht te duchten concurrenten opgestaan. Het komt er nu op aan met een relatief klein team topkwaliteit te leveren”