Onrendabele klanten moeten meer opbrengen

11/04/11 om 17:30 - Bijgewerkt om 17:30

Bron: Trends

Sommige klanten kosten meer dan ze opbrengen. Voor hen is een speciale behandeling nodig.

1. Wie zijn de onrendabele klanten? Identificeer welke klanten meer kosten dan ze opbrengen. Houd rekening met het bedrag, de frequentie en de inhoud van de bestellingen, laattijdige betalingen en klachten.

2. Spreek de klant aan. Leg bijvoorbeeld uit dat de veelvuldige kleine bestellingen voor u een aanzienlijke logistieke last betekenen. U kunt vragen dat hij een aantal bestellingen groepeert of u kunt aankopen onder een bepaald bedrag weigeren.

3. Lanceer een speciaal aanbod. Als u veel onrendabele klanten hebt, moet u uw verkooptactiek differentiëren. Ontwikkel voor deze groep bijvoorbeeld een light-aanbod of pas uw dienstverlening zo aan dat u deze klanten beter bedient.

4. Verminder de kosten. Stop met kortingen of cadeaus, ga niet meer op bezoek en schrap hen uit het bestand voor mailings, catalogi enzovoort. Als een klant u om deze redenen de rug toekeert, is de kans klein dat hij erover zal klagen tegenover derden.

5. Beëindig de relatie. Als de voorgaande stappen geen effect hebben, kunt u klanten waar u verlies op maakt vriendelijk doorverwijzen naar een andere leverancier. Of u roept externe oorzaken op (de conjunctuur bijvoorbeeld) om de relatie te beëindigen.

Bron: Chef d'Entreprise

Lees meer over:

Onze partners