Hoe onderhandel ik met een unieke leverancier?

03/02/11 om 10:40 - Bijgewerkt om 10:40

Bron: Trends

Als er één situatie is die inkopers haten, dan wel het onderhandelen vanuit een zwakke positie met een enkele of unieke leverancier. Maar u kunt die situatie ook in uw voordeel laten spelen.

Peil naar de onderliggende motieven van de leverancier. Elke leverancier heeft onderliggende motieven om al dan niet een overeenkomst te sluiten. Aan het kwartaal- of jaareinde kijkt een verkoper soms tegen een aantal niet gehaalde doelstellingen aan. Om die te halen moet hij nog snel enkele contracten afsluiten. Als u er achter kunt komen onder welke voorwaarden en binnen welke timing de verkoper een deal moet sluiten, kunt u deze situatie uitbuiten om toegevingen af te dwingen.

Zoek naar kleine voordelen. Zodra verkopers doorhebben dat ze een akkoord kunnen afdwingen vanuit een machtspositie als enige leverancier, zijn ze niet meer geneigd prijstoegevingen te doen. Wel spelen ze soms met kleine voordelen die een werkelijke waarde voor u kunnen hebben. Zo kunt u verzoeken dat de leverancier training aanbiedt als onderdeel van het aangeboden pakket, of extra waarborgen en diensten.

Integreer bonus-malusscenario's in de service level agreement. Zelfs machtige en unieke leveranciers gaan vaak akkoord met service- en prestatiemetingen. Ze zijn hiertoe bereid op voorwaarde dat ze achteraf kunnen rekenen op een bonusregeling als de afgesproken prestaties gehaald of overschreden werden. Bedenk voor de leverancier motiverende scenario's en voor uzelf een aanvaardbaar win-winverhaal.

Spreek een mechanisme af dat prijsherziening regelt. Werken met een unieke leverancier leidt vaak tot repetitieve onderhandelingen en voortdurende (onredelijke) prijsstijgingen. Streef ernaar harde afspraken te maken over prijsaanpassingen op basis van algemeen aanvaarde indexen of prijs/kostgegevens en benchmarks die in sommige sectoren worden gepubliceerd.

Bron: Solvint (i.s.m. Kluwer Opleidingen)

Lees meer over:

Onze partners