Het relaas van een start-up: ‘We hadden vroeger en meer geld moeten ophalen’

Zich laten overnemen of verder groeien met durfkapitaal. Voor die keuze stond Engagor in 2015, een Gentse specialist in klantencommunicatie via sociale media. Uiteindelijk koos oprichter Folke Lemaitre voor de exit, na lang piekeren.

Het Belgische ecosysteem van start-ups staat nog in zijn kinderschoenen in vergelijking met dat van Duitsland of de Verenigde Staten. 2015 was hier vooral een jaar van nieuwe investeringen in start-ups. Een van de weinige exits was Engagor, een tool waarmee bedrijven beter met hun klanten kunnen communiceren via Twitter, Facebook en andere netwerksites. Het Gentse bedrijf werd in mei overgenomen door de Amerikaanse sectorgenoot Clarabridge voor een onbekend bedrag. In een gesprek met Trends reconstrueert oprichter Folke Lemaitre het parcours van Engagor en distilleert er enkele lessen uit voor andere internetondernemers.

“Het idee voor Engagor ontstond toen ik nog bij Netlog werkte”, zegt Lemaitre, die in 2014 naar de Verenigde Staten verhuisde voor Engagor en de afgelopen kerstperiode even in België was. “In 2009 was Netlog een pionier met brand pages. Adverteerders hadden een eigen community op de netwerksite. Een gelijkaardig concept deed later ook zijn intrede bij Facebook. Adverteerders vonden die pagina’s zeer waardevol. Tegelijk zagen zij er tegen op om die voortdurende stroom aan reacties op hun pagina te verwerken. Om die overdaad aan informatie goed te beheren is een overzichtelijk dashboard nodig. Dat probleem wilde ik oplossen, zodat organisaties met de hulp van software toch persoonlijke relaties met hun klanten kunnen opbouwen. Midden 2010 ben ik bij Netlog vertrokken en heb ik een eerste versie van mijn tool geprogrammeerd. Eerst heb ik getest met verschillende reclame-agentschappen en daarna met potentiële klanten. Toen het product klaar was, heb ik in februari 2011 een nieuw bedrijf met de naam Engagor opgericht.”

Was er geen startkapitaal nodig?

Lemaitre: “Vanaf de eerste maand kwam er geld binnen. Er waren al klanten voor het bedrijf bestond. Veel oprichters hebben groeikapitaal nodig voor het opzetten van een team of schieten het zelf voor. Ik heb enkel de oprichtingskosten voor een bvba betaald.

“Met de eerste inkomsten kon ik snel een kernteam opzetten. De eerste aanwerving was een programmeur, Juriaan Persyn. Hij kwam ook over van Netlog en is nu technisch directeur van Engagor. Maar in het begin heb ik vooral niet-technische en commerciële functies aangeworven, net omdat ik de business direct wilde doen groeien. Dat is weer een belangrijk verschil met het typische traject van start-ups. Zij nemen eerst vooral techneuten aan omdat de focus op productontwikkeling ligt.”

Nadien is er wel extern kapitaal aan te pas gekomen.

Lemaitre: “Eind 2012 zijn we een kapitaalronde gestart. Toen waren we al bijna twee jaar bezig. Het geld kwam in de voorgaande periode sneller binnen dan ik mensen wilde aanwerven. Na een jaar draaiden we al een miljoen euro omzet. Het was toen ook niet duidelijk voor mij waar ik precies moest investeren om de groei nog te versnellen. Tegen eind 2012 wist ik het wel en midden 2013 is de kapitaalronde afgerond. We haalden 2 miljoen euro op, met het Vlaamse Hummingbird Ventures als grootste geldschieter.

“Met dat geld heeft Engagor onder meer een vestiging in de Verenigde Staten opgericht. Achteraf gezien hadden we op basis van onze sterke groei beter direct een grotere kapitaalronde gedaan. Ik was nogal gefixeerd op dat bedrag en ik wou ook absoluut de meerderheid behouden. We voelden voordien niet echt de behoefte. Maar door vroeger en meer geld op te halen, hadden we Engagor nog sneller groot kunnen maken.”

Een nieuwe ronde had dat kunnen rechttrekken.

Lemaitre: “In het najaar van 2014 hebben we inderdaad nieuw kapitaal gezocht. Het ging een ronde van 15 miljoen euro worden. Van verschillende investeerders hadden we al een voorstel op zak. Opeens kwam er een overnamevoorstel van Clarabridge. Dat was een van de bedrijven uit de portfolio van Summit Partners, een van de geïnteresseerde investeerders. Na veel piekeren koos ik voor de exit. Ongetwijfeld hadden mijn team en ik ook veel kunnen bijleren als we op eigen kracht doorgingen. Maar het kan altijd slecht aflopen en nu was er een mooi voorstel dat ook veel zekerheid bood, zowel voor Engagor, het team als voor mezelf.”

Bij Netlog had u al ondervonden hoe snel het tij kan het keren.

Lemaitre: “Netlog was in de beginjaren heel sterk. We waren de marktleider in Europa, Azië en het Midden-Oosten. Facebook beperkte zich toen tot de Verenigde Staten. Zodra Facebook de oceaan overstak, was het snel over en uit. Er was weinig aan te doen. Het blijft een mooi verhaal. Niet alleen door de succesjaren, maar ook door de doorstart met Twoo en door de bedrijven die ex-werknemers hebben opgericht, zoals Engagor.”

Is het aanpassen om weer voor een baas te werken?

LEMAITRE. “Dat is natuurlijk raar, maar bij Clarabridge werkt het goed. De start-upmentaliteit zit nog altijd in het bedrijf. Bij de onderhandelingen had ik ook als voorwaarde dat ik kon vertrekken wanneer ik wil. De kans is groot dat ik op termijn iets nieuws zal starten. Het is niet direct aan de orde, ik wil zeker de integratie van Engagor in Clarabridge afronden. In Gent bestaat het team uit dertig medewerkers. Ik ben nog zeer betrokken bij Engagor, maar ik rapporteer rechtstreeks aan Clarabridge.

“Ik ben er ‘vice president of social innovation’, een ronkende titel (lacht). Ik werk mee aan de andere producten van Clarabridge die ook de klantenervaring verbeteren. Bedrijven krijgen gigantisch veel informatie binnen. Meestal zit die verspreid over verschillende afdelingen en het is heel moeilijk een volledig beeld te krijgen. Een klacht over een vuile hotelkamer kan bijvoorbeeld door de mazen van het net glippen. Een van onze tools spoort zo’n klacht op, interpreteert die en kan vervolgens een geautomatiseerde mail sturen naar het juiste hotel. Maar er is nog veel meer mogelijk, klachten en andere data koppelen aan financiële informatie. Zo kunnen retailers bijvoorbeeld sneller de oorzaak vinden waarom sommige van vestigingen minder presteren.”

Engagor is mee opgericht door Jeroen Fossaert. Heeft hij het bedrijf verlaten bij de overname?

Lemaitre: “Hij was een ex-collega van Netlog. Maar we hadden een andere visie en hij is al in 2012 uitgekocht. Ik heb dan mijn plan getrokken en geleerd dat een start-up niet per se door twee mensen moet worden opgericht. Als ik een nieuw bedrijf opricht, ga ik niet op zoek naar een kompaan. De enige oprichter zijn heeft natuurlijk nadelen. Alle moeilijke beslissingen, alle kopzorgen komen op je schouders terecht. Dat zet een enorme druk op je tijd. In 2014 woonde ik al in de Verenigde Staten, maar ik vloog soms voor één dag over naar Europa. We waren toen zowel met Amerikaanse als Europese investeerders aan het praten. Het was slopend.”