Doorzie de trucs van aankopers

19/05/11 om 15:22 - Bijgewerkt om 15:22

Bron: Trends

Voor verkopers is het belangrijk dat ze de trucs van de aankopers herkennen. Het zijn soms gladde jongens, dus trap niet in hun val.

De koper roept een externe factor in om medelijden op te wekken. Hij zegt dat hij geen manoeuvreerruimte heeft omdat de onderneming door een moeilijke periode gaat. U kunt antwoorden dat u de situatie begrijpt, maar dat u zelf ook weinig armslag hebt. Doe hetzelfde wanneer de aankoper zegt dat zijn klanten lagere prijzen vragen.
Hij doet alsof hij onverschillig is. Zo wil hij bereiken dat u uw geduld verliest. Geef hem de indruk dat u in de val trapt. Doe een aantrekkelijk voorstel, maar eis een snel antwoord. Zo lokt u hem uit zijn tent.
Hij lekt informatie om u te manipuleren. Hij zorgt bijvoorbeeld dat u wordt gebeld door een technicus die u vertelt wat zijn onderneming nodig heeft of wat de concurrenten voorstellen of dat een goedkopere leverancier in China hetzelfde als u kan. Check of die informatie klopt.
Hij speelt de goede en de slechte. De aankoper eist een overdreven korting en dreigt ermee de samenwerking stop te zetten. Daarna belt hij met zijn baas, die zich soepeler opstelt en de eisen mildert. De verkoper heeft de neiging om meteen akkoord te gaan, maar intussen is hij zijn marge kwijt. Doe in dit geval zelf ook een beroep op uw baas, die meer tegenwicht kan geven.

Bron: Management

Lees meer over:

Onze partners