Je primaire klant is niet noodzakelijk je eindklant, maar de klant waarrond je het beste je zakenmodel kunt bouwen omdat hij voor de meeste toegevoegde waarde zorgt.
U kunt zich hiernaast abonneren op de nieuwsbrief Bizz By Mail en zich uitschrijven door hierboven te klikken op de tab ‘registreren’ of ‘registratie wijzigen’.
Kabelmaatschappijen die de content kopen van de Amerikaanse betaalzender HBO (bekend van series als Game Of Thrones, The Wire,…) lijken de voor de hand liggende keuze als primaire klant. De overschakelingskosten voor kabelmaatschappijen zijn echter laag. Ze kunnen makkelijk content aankopen bij diverse producenten. Op die manier zou HBO weinig slagkracht hebben en geen hoge marges kunnen halen bij de kabelmaatschappijen.
Door echter filmmakers te kiezen als primaire klant en substantiële middelen te besteden aan hun behoeften kan HBO de unieke producten creëren waarnaar de kijkers vragen, en op die manier premiumprijzen aanrekenen waarover de kabelmaatschappijen niet kunnen onderhandelen. Het winstpotentieel draait natuurlijk niet altijd om klanten die premiumprijzen kunnen betalen.
Bij HBO monitoren bestuurders voortdurend het succes van de onderneming in het bieden op nieuwe programma’s van filmmakers, en gebruiken ze die gegevens als basis voor een discussie onder managers overal in de organisatie over veranderingen op de markt die hun strategie kunnen beïnvloeden. Zulke systemen die goed interactief functioneren, zoals bij HBO, delen drie essentiële kenmerken.
1 Ze leveren informatie over onzekerheden die de veronderstellingen van een huidige strategie kunnen ondermijnen en aandacht vereisen van de hoogste managementniveaus.
2 Ze zijn wijdverbreid binnen de organisatie en krijgen frequent en op gezette tijden aandacht van operationele managers op alle niveaus
3 Ze omvatten persoonlijke meetings die focussen op nieuwe data, veronderstellingen en actieplannen. De energie en creativiteit die voortvloeien uit open debatten waarin functietitels geen enkele rol spelen, kennen hun weerga niet.
Bron: maartnummer van Harvard Business Review
