Robert Franssen (62) zet vrijdag een punt achter zijn operationele carrière. Na achttien jaar AG en dertien jaar Allianz kent hij de verzekeringssector als zijn broekzak. “Een verzekeraar moet op langere termijn denken. Ook al zijn er moeilijke jaren, je mag je niet laten leiden door de cycli.”
Weinig Belgen draaien al zo lang mee aan de top van de verzekeringssector als Robert Franssen. Eerst bij AG, daarna bij AGF en Allianz België. De voorbije vijf jaar stond de Duitstalige Belg aan het hoofd van Allianz Benelux, een bedrijf met ruim 2000 medewerkers en een omzet van 3,2 miljard euro.
Verzekeringsmaatschappijen kwamen vorig jaar in België vooral in het nieuws met saneringen, herstructureringen en personeelsafslankingen. De aanhoudend lage rente en de digitalisering hebben de sector geconfronteerd met een van de zwaarste crisissen in zijn bestaan, zo lijkt het.
Franssen nuanceert dat: “De omstandigheden zijn moeilijk, maar dat zijn ze altijd geweest. In de dertig jaar dat ik in het vak zit, heb ik het nog niet meegemaakt dat je rustig achterover kon leunen. De wereld verandert, en de verzekeringssector moet zich telkens weer aanpassen. Dat zal in de toekomst niet anders zijn. Nu is het lastiger in levensverzekeringen, maar een aantal jaren geleden was er een groot probleem met de rendabiliteit in schadeverzekeringen.”
Het voorbije jaar beslisten enkele verzekeringsmaatschappijen in België te stoppen met de verkoop van levensverzekeringen.
ROBERT FRANSSEN. “Ik ben geen voorstander van het stopzetten van activiteiten. Twintig jaar geleden kwamen alle consultants met dezelfde boodschap: stop met niet-leven en zet alles in op spaar- en pensioenverzekeringen. Dat leek toen zinvol. Nu zou precies het omgekeerde goed zijn.
“Ik geloof meer in diversificatie. Hoe gediversifieerder het model, hoe stabieler de verzekeraar. Schade bijvoorbeeld omvat veel verschillende branches. Als het al eens slechter gaat in de ene, wordt dat vaak gecompenseerd in de andere. Stel dat je vandaag als verzekeraar enkel in leven actief bent, dan heb je een groot groeiprobleem. De markt in leven is in tien jaar met de helft gekrompen.”
Dat heeft deels te maken met de lage rente. Hebt u ooit renteniveaus meegemaakt als vandaag?
FRANSSEN. “Nee, dit is wel heel uitzonderlijk. De rente daalt al twintig jaar structureel, maar dat ze zo laag zou zakken, daar hebben weinig mensen rekening mee gehouden. Ik geloof trouwens niet dat de rente in de eerstvolgende drie jaar snel weer zal stijgen. De inflatie neemt wel toe, maar eigenlijk niet veel, als je er de impact van de olieprijs uitfiltert. En de Europese Centrale Bank blijft haar aankoopprogramma uitvoeren. Bij Allianz gaan we ervan uit dat de rente nog een tijd laag blijft.”
Hoe kan een verzekeraar zich aanpassen aan een rente die nul benadert?
FRANSSEN. “Essentieel is dat de verplichtingen op elk moment afgedekt zijn met activa. Een verzekeraar kan het zich niet veroorloven te speculeren op een rentetoename. Volgens mij moeten verzekeringsmaatschappijen hun productaanbod aanpassen door terug te grijpen naar de kern van het vak: invaliditeits- en zorgverzekeringen, een overlijdensdekking maar dan zonder aanvullend kapitaliseringsproduct… In spaar- en pensioenverzekeringen moeten we de klant erover informeren dat hij behalve voor de traditionele tak21-producten (met een gegarandeerde renteopbrengst, nvdr) ook kan kiezen voor posities in tak23-producten (waarbij de opbrengst gekoppeld is aan de opbrengst van een beleggingsfonds, nvdr). Op die manier kan hij in de huidige renteomstandigheden toch een beter rendementsvooruitzicht krijgen. Maar het spreekt voor zich dat hij de voor- en nadelen van die keuze goed moet afwegen.”
Assuralia wijst ook de hoge fiscaliteit met de vinger en pleit voor de afschaffing van de premietaks van 2 procent.
FRANSSEN. “Die premietaks heeft een contraproductief effect. Mensen steken steeds minder geld in hun pensioen- en spaarverzekeringen. Dat staat haaks op het beleid van de regering, dat mensen wil aanzetten tot pensioenopbouw. 2 procent taks is ook niet meer te verantwoorden als de Belgische rente op tien jaar rond 0,8 procent schommelt. Logisch dat de klant zich afvraagt wat er nog overblijft. Het gevolg is dat een pak geld op de spaarboekjes staat en de mensen koopkracht verliezen. Ik denk dat de regering zich bewust is van het probleem. Een bijsturing moet passen in een brede hervorming van de spaarfiscaliteit.”
Ziet u de digitalisering als een ingrijpende revolutie?
FRANSSEN. “Het is zeker geen voorbijgaande hype. Je kunt de impact van de digitalisering beter over- dan onderschatten. De elektronische handel kende de voorbije twee jaar in België een explosieve groei. In de banksector heeft het cliënteel het digitale kanaal echt aangenomen, en niet enkel de jongeren. Waarom zou de verzekeringssector immuun blijven voor die evolutie?”
Omdat een verzekeringscontract een complexe zaak is.
FRANSSEN. “Dat is zo, maar je moet dat ook niet overdrijven. Als verzekeringsmaatschappijen de digitalisering niet omarmen, zullen andere spelers maar al te graag online verzekeringen verkopen. In België is de directe verkoop van verzekeringen nog niet aan een opmars bezig. Maar in Nederland worden zes à zeven van de tien nieuwe autoverzekeringen via internet verkocht. De markt is nog niet zeer rendabel, maar de ontwikkeling gaat snel. Heel veel mensen winnen online informatie in, en in Nederland doet de klant nu ook de stap naar de onlineaankoop.”
Wat zijn de gevolgen voor de sector?
FRANSSEN. “Klanten vragen eenvoud, snelheid, een goede prijs en de klok rond beschikbaarheid. Verzekeringsmaatschappijen kunnen dat enkel waarmaken als ze hun organisatie aanpassen. Maar ook de distributeurs moeten zich aanpassen. Allianz werkt bij voorkeur met makelaars. In België hebben de makelaars nog altijd een stevige positie. Wij stimuleren hen om een grotere rol te spelen in de digitalisering, onder meer door snelle communicatiemiddelen ter beschikking te stellen. Voor de klant moet het even gemakkelijk worden om via het platform van een makelaar een verzekering te kopen als via dat van een directe verzekeraar.”
“Er is geen toekomst voor de makelaars”, zei Marc Raisière van Belfius onlangs in een interview met Trends.
FRANSSEN. “Ik ken Marc goed, maar ik ben het niet altijd met hem eens. (glimlachend) Ik ben ook al wat ouder. Ik herinner me dat in 1990 de grote consultants in koor het einde van de makelaardij aankondigden. De makelaars zijn evenwel niet verdwenen, ze hebben zich aangepast. Het distributiekanaal is veel professioneler en alerter geworden. De onderwijzer die in bijberoep een portefeuille beheerde bestaat niet meer. Er heeft zich een consolidatie voorgedaan. Mede dankzij de ondersteuning van Portima deden verschillende makelaars de voorbije jaren de stap naar de nieuwe technologieën. En los daarvan denk ik dat er altijd klanten zullen bestaan die gehecht zijn aan professioneel advies en persoonlijk contact.”
Het bank-verzekeraarmodel lijkt weer aan een opmars bezig.
FRANSSEN. “Ik onderscheid twee modellen. Er is enerzijds het geïntegreerde bank-verzekeraarmodel dat, indien goed uitgevoerd, zeer efficiënt is. In België heeft KBC dat model bijna tot in de perfectie geïmplementeerd. Weinigen zijn daartoe in staat. Wat KBC gedaan heeft, valt niet zomaar te kopiëren. Dat kost jaren. Anderzijds is er het distributiemodel, waarin een bank de producten van een verzekeraar verkoopt. Het succes van dat model blijft al bij al relatief beperkt. Voor sommige producten werkt het, voor andere niet.
“Voor veel banken was de verkoop van verzekeringen in het verleden ook nooit echt een prioriteit. Nu is dat anders. De rente-inkomsten van de banken staan onder druk en dus zijn ze op zoek naar fee-inkomsten, bijvoorbeeld uit de verkoop van verzekeringsproducten. Maar verzekeringen verkopen is geen gratis activiteit, er gaan kosten mee gepaard. Het vergt veel kennis, opleiding en professionalisme. De toekomst zal uitwijzen welke instellingen er een succes van kunnen maken.”
2016 was voor veel verzekeringsmaatschappijen in België een jaar van reorganisaties en afslankingen. Bij Allianz niet. Waarom niet?
FRANSSEN. “Als er één ding in het DNA van Allianz zit, dan is het wel kostenbeheersing. Ik ben hier sinds 2001 en ik kan u verzekeren dat dat een jaarlijks terugkerend aandachtspunt is. Zowel in België als in Nederland deed Allianz de voorbije tien jaar belangrijke inspanningen om de kosten te drukken. Zo hebben wij in 2010 onze zetel in Antwerpen gesloten en alle mensen in Brussel gecentraliseerd. Daarbij zijn banen verloren gegaan. Maar wij schrappen kosten eigenlijk op een constante basis, niet via grote herstructureringsoperaties. Daardoor behoort ons kostenniveau tot het laagste in de markt. Als de omstandigheden dan eens tegenzitten, moeten wij niet in allerijl ingrijpen.”
U bent sinds 2013 verantwoordelijk voor de integratie van Allianz’ activiteiten in België, Nederland en Luxemburg. Hoe efficiënt is zo’n Benelux-organisatie?
FRANSSEN. “Er zijn duidelijke schaalvoordelen. Veel zaken hebben we al geïntegreerd: het beheer van de investeringsportefeuille, het herverzekeren, een groot aantal staffuncties, de boekhouding en rapportage, het hr-management enzovoort. Er is ook een gemeenschappelijk IT-platform voor schadeverzekeringen gecreëerd, dat in fasen gelanceerd wordt. Heel het IT-verhaal en de digitalisering gaan gepaard met de forse investering van middelen en mensen, en die zijn mogelijk gemaakt door de schaalvergroting.”
Vier jaar geleden zei u dat Allianz de ambitie had uit te groeien tot een hoofdrolspeler op de Belgische markt. Nochtans is uw marktpositie sindsdien niet ingrijpend veranderd.
FRANSSEN. “Allianz is het nummer zeven of acht op de Belgische markt, maar in die rangschikking gaan meerdere bank-verzekeraars ons voor. Als je kijkt naar de pure verzekeringsmaatschappijen die met makelaars werken, vormen wij samen met AG en AXA de top drie. De ambitie om te groeien blijft intact. In de eerste plaats organisch, als het kan via overnames. We hebben de voorbije jaren meerdere dossiers bestudeerd, maar daar is het bij gebleven. Een acquisitie moet passen in de parameters die de groep hanteert. Allianz zal nooit gekke prijzen betalen. Volgens ons komen er nog kansen. Ik denk niet dat de consolidatie op de Belgische verzekeringsmarkt al ten einde is.”
Naar welke overnamedoelen kijkt u?
FRANSSEN. “Bij voorkeur naar een maatschappij met een belangrijke activiteit in niet-leven, die voldoende winstgevend is en waar de cultuurverschillen niet te groot zijn. Als Ethias op de markt zou komen, zijn we geïnteresseerd. Dat hebben we al eerder gezegd. Ethias zou onze activiteiten goed aanvullen.”
Patrick Claerhout, fotografie Franky Verdickt
“Ik denk niet dat de consolidatie op de Belgische verzekeringsmarkt al ten einde is”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier