De Waverse telecomfabrikant Escaux werkt aan expansie over de grenzen. De ex-Belgacom-topman Michel De Coster is de sparringpartner van het management.
Dat Michel De Coster (48) na zijn ontslag bij Belgacom, waar hij 5200 medewerkers leidde, opdook bij Escaux, dat 40 medewerkers heeft, was voor de buitenwereld een verrassing. Intimi wisten dat het een terugkeer was naar een club die hij kende van bij Colt Telecom eind van de jaren negentig en die hij nooit uit het oog was verloren.
“Ik heb daar Christophe Hendriks nog aangeworven”, lacht De Coster. Vandaag zijn de rollen omgekeerd. Hendriks is managing partner van Escaux, De Coster is in dienst. Je merkt het aan de das. “Mijn vrouw zei vanmorgen: ‘je gaat naar een klant. Doe een das aan’.” Het is zijn eerste werkdag. Zijn naamkaartjes zitten nog in de doos. Duizend zo op het oog. Grote ambities, zoals Escaux.
Het bedrijf uit Waver, net over de taalgrens, heeft evenveel Nederlands- als Franstalige stichters. Het maakt de moderne versie van de klassieke telefooncentrale. In software, geïntegreerd met Outlook of andere directories, met functies als instant messaging, status-indicatie en video. Niet gebonden aan een bepaalde hardware. De Cisco-, Mitel- of Polycom-telefoons in de tentoonstellingskast zijn bijna museumstukken.
De vraag is nu hoe Escaux hoger kan schakelen. De Coster noemt zich in dat proces “een ouwe pee die de jeugdige geest een beetje kanaliseert. Tot nog toe hebben we de kersen van de taart geplukt. Dat is leerrijk, want je ziet wat werkt en wat niet. Nu gaan we exporteren. Het is tof dat we onze markten kunnen kiezen. Maar we zijn geen gigant die hier en daar wat kan proberen. Als we drie keer schieten, moet het twee keer raak zijn.”
Dit jaar verwacht Escaux 30 procent meer omzet. Lager dan de bijna 40 procent groei uit 2009, erkent Hendriks, maar Escaux zit in de omschakeling van directe naar indirecte verkoop. “Niet gemakkelijk. Bij directe verkoop heb je focus en voeling met je klanten. Ga je via integratoren of operatoren, dan zit je product in een portefeuille met andere producten. De aandacht is er dan niet altijd meer. Je leert daaruit. Je gaat je product beter positioneren. Dat heeft tijd nodig.”
“Gelukkig was Escaux goed bezig”, zegt De Coster. “Er was voldoende volume en omzet om de activiteiten te blijven betalen.” Want nog een tweede overgang vreet aan de groei en de kasstroom. Meer en meer klanten schakelen over van kopen naar huren.
“Voor een klein bedrijf is het financieel interessanter om een bom geld ineens binnen te krijgen, eerder dan een kleine recurrente vergoeding op jaarbasis. Het is sterk dat Escaux dat na vier tot vijf jaar al kan, dat we de financiële onafhankelijkheid hebben om op redelijk grote schaal van die eenmalige inkomsten afstand te doen en over te schakelen naar een vergoeding per gebruiker per maand.”
