Start-up Real Impact Analytics gooit het roer om: 'Riaktr staat eigenlijk nog helemaal nergens'

25/04/18 om 21:00 - Bijgewerkt op 02/05/18 om 13:41
Uit Trends van 26/04/18

Een rebranding is doorgaans het signaal dat een bedrijf zijn strategie omgooit. Real Impact Analytics, vaak genoemd in de lijstjes van veelbelovende Brusselse start-ups, veranderde zijn naam in Riaktr. Wat houdt de nieuwe koers in?

Start-up Real Impact Analytics gooit het roer om: 'Riaktr staat eigenlijk nog helemaal nergens'

SÉBASTIEN DELETAILLE "Riaktr staat eigenlijk nog helemaal nergens." © GF

De rebranding tot Riaktr komt op een cruciaal moment voor de onderneming. Het bedrijf voert een pivot uit. Het verandert echt van business door een strategische ommezwaai. Het consultancybedrijf Real Impact Analytics wordt de softwareverkoper Riaktr.

Sébastien Deletaille en zijn jeugdvriend Loïc Jacobs van Merlen richtten in 2009 Real Impact Analytics op om telecombedrijven te helpen operationele beslissingen te nemen. Of het nu gaat om hulp bij verkoopprocessen of over de uitbouw van de infrastructuur, Real Impact Analytics gelooft in de analyse van online gegevens - big data - om antwoorden aan te reiken.

In eerste instantie ontwikkelde het jonge bedrijfje zich in Afrika. Nadien volgden diverse groeimarkten. Het bedrijf hanteerde hoofdzakelijk een adviesmodel. De medewerkers gingen aan de slag bij de klanten en Real Impact Analytics factureerde uren voor consultancy. Een paar jaar later telde Real Impact Analytics al een honderdtal medewerkers, gespreid over verschillende markten. "Maar het servicemodel confronteerde ons al snel met een groot probleem", erkent Sébastien Deletaille. "Zodra je een bepaalde kritische omvang hebt bereikt, is het moeilijk nog groter te worden. Het gaat bovendien om een model waarin je last kunt hebben van een slecht jaar en waarin macro-economische gebeurtenissen een vrij directe impact kunnen hebben. Zo hadden we te lijden onder de crisis in Brazilië."

Ommezwaai

Eigen software bij klanten daarentegen zorgt voor weerkerende inkomsten. De verkoop van softwarelicenties heeft bovendien zijn deugdelijkheid ruimschoots bewezen en het is makkelijker met zo'n model snel door te groeien naar een groter bedrijf. "De waarde van dienstverlenende start-ups wordt bepaald op één tot anderhalve keer de inkomsten", verduidelijkt Sébastien Deletaille. "De waarde van een bedrijf dat software verkoopt, wordt geraamd op drie tot acht keer de inkomsten."

"Een pivot is een cultterm in de start-upwereld", weet Bruno Wattenbergh, EY Ambassador for Innovation en professor entrepreneurship aan de Solvay Business School (zie kader). "Een behendige ondernemer geeft de voorkeur aan een traject dat gebaseerd is op hypotheses. Elke hypothese wordt op het terrein uitgetest. Blijkt de hypothese niet te kloppen, dan komt er een pivot, een ommezwaai. Het bedrijf verandert van richting, het wijzigt de strategie, de waardepropositie of het businessmodel."

Dat heeft Real Impact Analytics gedaan, maar een dienstverlener omvormen tot een softwareverkoper doe je niet door één keer met een toverstok te zwaaien. Zo moest het bedrijf een deel van zijn personeelsbestand vernieuwen omdat het andere profielen nodig had en is de verkoopcyclus voor software langer dan voor diensten. En je moet de ommezwaai natuurlijk gefinancierd krijgen.

"Een van de voorwaarden om te kunnen pivoteren is dat je nog voldoende geld hebt", benadrukt Bruno Wattenbergh. "Als de start-up zich te lang koppig vastklampt aan een model dat niet werkt, bestaat het risico dat er niet genoeg cash meer is om de pivot te financieren en het nieuwe model uit te testen. Precies daarom leggen wij aan kandidaat-ondernemers uit dat ze beter zonder al te veel kosten snel en fors op hun bek gaan. Tenzij hun zakken goed gevuld zijn, wat bij start-ups zelden het geval is." Real Impact Analytics kon terugvallen op een kleine reserve, want in juni 2016 had het 12 miljoen euro opgehaald bij Fortino (Duco Sickinghe), de Gimv en bij Endeit Capital.

Grote klanten

Riaktr zegt dat 90 procent van zijn deals gebaseerd zijn op de verkoop van zijn twee softwareoplossingen. Het eerste product heet S&D (Sales and Distribution). Met die software kunnen bedrijven in groeilanden hun onrechtstreekse verkoop, in verkooppunten dus die niet behoren tot het eigen merk, verbeteren. SmartCapex, het andere softwareprogramma van Riaktr, is bestemd voor meer ontwikkelde landen. Het helpt telecomoperatoren hun netwerkinfrastructuur (4G, 5G, glasvezel) te ontwikkelen.

Riaktr kan enkele klinkende namen als klanten voorleggen, Proximus, VEON, MTN, Etisalat en de Orange-groep. "Riaktr staat eigenlijk nog helemaal nergens", zegt de CEO. "Er kan altijd een grote concurrent opduiken die zich lanceert in een domein dat wij aan het verkennen zijn." Sébastien Deletaille blijft discreet over de cijfers van het bedrijf. De structuur daarvan is dermate georganiseerd dat het voor externe waarnemers zeer moeilijk is het totaalbeeld van de activiteiten te schetsen. Er is een holding in Luxemburg, een Belgische entiteit, die in 2016 een verlies leed van 6,5 miljoen euro, en entiteiten in Zuid-Afrika en Brazilië.

Toch ontbreekt het Riaktr, dat in 2016 door EY en L'Echo nog naar voren werd geschoven als Entreprise Prometteuse de l'Année 2016, niet aan ambitie. De CEO beseft heel goed dat hij opereert op een markt waar de concurrenten IBM, Oracle en Huawei heten en waar vooral grote bedrijven actief zijn. Sommige grote klanten vertegenwoordigen dus een fors percentage van de omzet. Vandaar dat Riaktr mikt op diversificatie en stilaan ook bedrijven van buiten de telecomsector tracht te overtuigen. Onder meer Johnson & Johnson, AB InBev en Mars hapten al toe.

De kunst van de pivot

Volgens Bruno Wattenbergh, EY Ambassador for Innovation en professor entrepreneurship aan de Solvay Business School, voltrekken de meeste pivots zich wanneer men met de klanten praat: "Steve Blank, een serieondernemer die aan Stanford doceert, legt monkelend uit dat 'geen enkel businessplan bestand is tegen het contact met de klanten'. Aan de Solvay Business School zeggen we dat 'ondernemerschap een contactsport is en dat het vooral contact met klanten betreft'.


Ideeën hebben niet echt waarde zolang ze niet op het terrein zijn uitgetest. Pivoteren betekent evenwel niet om het even wat zeggen en doen. Een pivot is pas pertinent als hij het mogelijk maakt een echt probleem op de markt op te lossen, als hij er komt nadat men werkelijk naar de klanten heeft geluisterd. Bovendien moet de koerswijziging rijmen met de identiteit van de start-up en van de oprichters."

Onze partners